Wat betekent accountmanagement?
Accountmanagement betekent letterlijk: klant beheren. Een ‘account’ is een ‘klant’ en ‘management’ betekent ‘beheer’. Accountmanagement is dus het beheren van klanten voor een organisatie. Dit kan zowel werven van nieuwe klanten zijn als onderhouden van bestaande.
Hoe voer je goed accountmanagement uit?
Initieel is een accountmanager in het leven geroepen door een organisatie om geld in het laatje te brengen. Maar uiteraard gaat het wel wat dieper dan dat. Het vak accountmanagement houdt in dat je vooropgesteld klanten werft. Nieuwe business aanboren dus. Dit kan je doen door bijvoorbeeld koude acquisitie, maar nieuwe business aanboren kan natuurlijk ook zijn het verkopen van nieuwe producten bij bestaande klanten: cross-selling en up-selling dus.
Werven & onderhouden
Daarnaast is het voor een accountmanager van belang om de bestaande klanten goed te onderhouden. Ze moeten immers klant blijven, want loyale klanten zijn enorm waardevol. Dit noem je ook wel relatiebeheer. Dit houdt in dat je een relatie opbouwt met jouw klant (of prospect). Dit versterkt het vertrouwen waardoor hij sneller bij je zal terugkomen en niet meteen jou inruilt als het elders iets goedkoper kan.
Onderhandelingsvaardigheden
Tot slot is onderhandelen ook een erg belangrijke taak van een accountmanager naar mijn mening. Hierin moet hij de kunst verstaan om de belangen van zijn werkgever te behartigen en de belangen van zijn prospect/ klant. Soms zal je dus een beetje water bij de wijn moeten doen en soms kan je niet verder inschikken. Goed accountmanagement vergt goed aanvoelen hoe ver je kan gaan. Zoals wel vaker benoemd: je moet dus situatie gericht handelen. Probeer aan te voelen welke ondergrens qua prijs je kan handhaven. Dit doe je onder andere door goede (open) vragen te stellen. Hierdoor kom je meer informatie over hem te weten waardoor je betere inschattingen je kan maken. Ook is het belangrijk om überhaupt een schets te maken van zijn situatie: ‘hoe belangrijk is deze deal voor hem?’ Dit is een hele nuttige vraag.
Wat verdiend een accountmanager?
Als ik naar de Nationaleberoepengids.nl kijk dan verdient een accountmanager in Nederland tussen de €1.950 – €6.500 bruto per maand. €1.950 is dan het basissalaris zonder provisie. Het is afhankelijk van de verantwoordelijkheden van de accountmanager of hij hoger in deze salarisrange zal stijgen. Daarboven kunnen provisie dit salaris aanvullen. Gemiddeld verdient een accountmanager in Nederland €4.000 bruto per maand. Dit is fors boven modaal. Volgens het Centraal Plan Bureau (CPB) ligt het modaal salaris in Nederland in 2022 op €38.000,-. Per maand komt dit neer op €3.167,- bruto. Als je dit naar netto wil omrekenen kom je uiteindelijk uit op ca. €2.500,-.
Hoe word je accountmanager?
Er zijn meerdere wegen die naar Rome leiden, zo ook wat betreft accountmanagement. Vooropgesteld zijn er verschillende opleidingen die goed op dit vak aansluiten. Denk bijvoorbeeld aan de hbo-opleiding Commerciële Economie of de mbo-opleiding Junior Accountmanager. Daarnaast zijn er nog veel meer commerciële/ marketing opleidingen waarmee je heel goed accountmanager kan worden.
Maar als je het mij vraagt is een gerichte opleiding niet noodzakelijk om accountmanager te worden. Sterker nog, bij meerdere bedrijven waar ik altijd gewerkt heb werd er geroepen dat je sales niet uit de boeken leert. En hier kon ik mij eigenlijk wel in vinden. Laten we wel wezen: tuurlijk is het hebben van een papiertje goud waard. Het geeft je een manier van denken en het ‘trapt’ deuren open bij je sollicitatie. Maar toch denk ik dat voor het vak accountmanager voornamelijk specifieke vaardigheden nodig zijn die je niet per se uit de boeken leert. Vaardigheden waarvan ik denk dat ze belangrijk zijn kan je in dit artikel lezen.
Uiteindelijk komt accountmanagement neer op werken met mensen en situatief handelen. Hier bestaat natuurlijk geen script voor in de boeken die je kan raadplegen als je met een prospect/ klant in gesprek bent.
Wat zijn de doorgroeimogelijkheden?
Als je weinig werkervaring hebt en een mbo of hbo-opleiding dan start je vaak als junior accountmanager. Laat ik even vooropstellen dat dit heel erg generaliserend is. Iedereen heeft zijn of haar eigen vaardigheden: Jantje stroomt hoger in dan Pietje. Maar voor het gemak van dit artikel generaliseer ik even. Een junior accountmanager is vaak verantwoordelijk voor de kleinere accounts (klanten) en wordt veelal begeleidt door een senior accountmanager en/ of salesmanager. Als de junior dermate stappen laat zien zal je promoveren naar ‘gewoon’ accountmanager of senior accountmanager. Dit is een beetje afhankelijk van hoe jouw organisatie dit structureert. Een senior accountmanager is verantwoordelijk voor grotere accounts die belangrijker zijn voor organisatie. Als senior zal je ook meer autonoom werken en wellicht juniors begeleiden/ coachen. Als senior kan je promoveren naar key-accountmanager. Het woord zegt het al. Key accounts zijn de belangrijkste accounts van een organisatie. Het is vanzelfsprekend dat degene die deze klanten beheert zijn strepen heeft verdiend. Vaak zijn dit personen met veel ervaring en talent.
Nog grotere ambities
Als jouw ambitie nog hoger ligt kan je doorgroeien naar salesmanager of (commercieel) directeur. Een salesmanager managet eigenlijk alle accountmanager. Hij/ zij is dus niet meer direct met klanten bezig, maar juist met het aansturen van de accountmanager die onder zijn leiding vallen. Zodat zij goed hun werk kunnen uitvoeren. Meestal hebben salesmanager veel ervaring opgebouwd als accountmanager. Een trede die daar nog boven staat is (commercieel) directeur. Ik heb commercieel tussen haakjes gezet omdat dit een logische stap is vanuit het accountmanagement vak. Echter, je kan ook ambiëren om een andere functie binnen directie te bekleden. Vaak heb je hier flink wat jaren ervaring voor nodig en daarbij een fors arsenaal aan vaardigheden om directie te kunnen betreden. Uiteraard is dit ook weer afhankelijk van hoe groot de organisatie is. Maar bedenk je altijd: sky is the limit!