De 3 beste voorbeelden van acquisitie! Wat is acquisitie?

Wat is acquisitie?

Kort gezegd is acquisitie het verwerven van nieuwe klanten voor je organisatie of bedrijf. Acquisitie is één van de bouwstenen die bijdraagt aan het voortbestaan van het bedrijf. Met acquisitie kan er mogelijk ook een bedrijfsovername bedoeld worden. Maar in dit artikel gaan we in op het eerste: het verwerven van nieuwe klanten voor een organisatie.

Waarom is acquisitie zo belangrijk?

Het is te kort door de bocht om te zeggen dat een bedrijf nieuwe klanten nodig heeft. In mijn ogen ontstaat een bedrijf / organisatie omdat een groep mensen een doel wil verwezenlijken, wat dit doel ook mag zijn. De activiteiten die nodig zijn om dit doel na te jagen willen zij idealiter tot in een oneindigheid uitvoeren. Oftewel elk bedrijf wil dus haar continuïteit waarborgen, je bent immers niet je bedrijf gestart om er een jaar later weer mee op te houden.

Om deze continuïteit te waarborgen zijn enorm veel bedrijven (deels) afhankelijk van het verwerven van nieuwe klanten, oftewel acquisitie plegen. Vanuit het bedrijf is er een behoefte aan een groeiende geldstroom. Het is belangrijk dat de geldstroom groeit over verloop van tijd, want het cliché is waar: stilstand is achteruitgang.

Het laten groeien van de geldstroom van het bedrijf kan onder andere behaald worden door nieuwe klanten te verwerven. Om deze reden investeren veel bedrijven in haar sales en de optimalisatie hiervan. Hieronder ga ik in op hoe je naar mijn mening goede acquisitie kan uitvoeren.

Ik wil graag benoemd hebben dat naast acquisitie de volgende onderwerpen ook enorm belangrijk zijn: klantretentie (customer loyalty), cross selling, up-selling etc. Om nog maar te zwijgen over hele andere vakken zoals: procesoptimalisatie en marketing. In andere artikelen zal ik dieper op bovengenoemde salesonderwerpen ingaan.

Top 3 acquisitie voorbeelden

Per acquisitie voorbeeld ga ik kort vertellen wat het inhoudt en wat de voor-/ en nadelen zijn omdat de meeste zaken al uitvoerig besproken zijn in deze blog.

1. Telefonische acquisitie

De meest gebruikte, maar misschien niet de meest efficiëntste: telefonische acquisitie. Of je het nou warm of koud doet. De accountmanager belt de (potentiele) klant op en wil zijn product onder de aandacht brengen. Het is belangrijk om te weten dat je met de juiste persoon ‘aan tafel zit’. Is deze persoon beslissingsbevoegd? Ook is het belangrijk zoals eerder benoemd om goed te vragen en te luisteren en zodoende (koop)behoeften ontdekken.

Voordelen

1. 1. Hoog volume: je kan veel (potentiële) klanten benaderen
   2. Lage kosten: doordat je zoveel potentiele klanten kan benaderen zijn jouw uren nuttig besteed. Dit is vooral interessant voor je werkgever.
   3. Vertrouwelijke communicatie: zeker met de nodige vaardigheden is telefonische acquisitie een prettige en vertrouwelijke manier van communiceren.

Nadelen

1. 1. Afstandelijker: ook dit gaat weer gepaard met vaardigheden en het type product dat je verkoopt, maar telefonische acquisitie kan wat afstandelijker aanvoelen voor de inkoper.

2. Face-to-face afspraak

Een face-to-face, oftwel een fysiek gesprek. Meestal heb je voorafgaand telefonisch een afspraak gemaakt. Dus kan je zeggen dat het ijs enigszins gebroken is. Toch zal de daadwerkelijk sales of acquisitie pas plaatsvinden in het gesprek.

Voordelen

1. 1. Gunning: ondanks het feit dat je iemand niet of nauwelijks kent zal je merken dat elkaar recht in de ogen aankijken onder het genot van een bakje koffie veel meer vertrouwen wekt en de gunning in het gesprek ten goede komt.
   2. Slagkracht: uit mijn eigen ervaring heb ik gemerkt dat je in een fysiek gesprek veel snelle en vaker spijkers met koppen kan slaan. Je komt vaker tot een closing, wat die closing dan ook mag zijn.
   3. Duurzame relatie: het feit dat jij als accountmanager de moeite neemt om het land af te reizen om naar organisatie te gaan die op dat moment nog geen klant is werkt vaak in je voordeel. Mensen waarderen het. Uiteraard moet je product goed zijn en jij als accountmanager echt zorg dragen voor je potentiële klant. Als dit goed zit bouw je face-to-face sneller een duurzame relatie op.

Nadelen

1. 1. Tijdrovend: het enige nadeel dat ik kan benoemen is dat (potentiële) klanten bezoeken tijdrovend is. Waar je misschien 4 / 5 klanten op een dag kan bezoeken, kan je er telefonisch wel 25 spreken.
   2. Kosten: dit gaat uiteraard gepaard met bovenstaand punt. De tijd dat jij weg bent kost jij geld voor jouw werkgever. De vraag rijst: “in hoeverre verdien je de tijd / kosten terug met de afspraken?”

3. Beurzen

Het bezoeken van een beurs gerelateerd aan jouw product, branche of organisatie. Op deze locatie komen mensen en organisaties uit alle windstreken omdat ze affiniteit of interesse hebben in het onderwerp van de betreffende beurs. Dit kan erg nuttig zijn.

Voordelen

1. 1. Doelgericht: omdat op de locatie van de beurs alleen maar mensen aanwezig zijn die affiniteit / interesse hebben met jouw product of organisatie kan je heel doelgericht gesprekken voeren of contacten leggen.
   2. Sfeer: men loopt niet snel slecht gehumeurd op een beurs rond. Er hangt een prettige sfeer en ze hebben er immers zelf voor gekozen om naar toe te gaan. Van deze goede sfeer kan je profiteren als je jouw product onder de aandacht brengt.

Nadelen

1. 1. Tijdrovend: ook hier geldt weer, het is tijdrovend. Een beursbezoek duurt vaak minimaal een dag, soms wel 2 of 3.
   2. Kosten: de tijd brengt uiteraard ook weer hoge kosten met zich mee. Daarnaast heb je als verkopende partij vaak veel merchandise nodig om jouw beurs stand aan te kleden. Ook hier zullen wat kosten inzitten.

Hoe doe je aan acquisitie?

De hamvraag: hoe pas je acquisitie toe in de praktijk?

Voordat we ingaan op de ‘hoe’ vraag, wil ik graag eerst het onderscheid maken tussen koude en warme acquisitie. Voordat je een gesprek ingaat is het belangrijk om je hiervan bewust te zijn. Onderstaand geef ik uitleg over koude acquisitie en warme acquisitie, als je meer verdieping wil over deze twee onderwerpen zou je dit artikel van de Kamer van Koophandel eens kunnen lezen.

Koude acquisitie

Het benaderen van potentiële klanten die je nog nooit eerder gesproken hebt. Oftewel het contact is koud, er is nog geen vorm van gunning. De potentiële klant hoort / ziet jou voor het eerst.

Warme acquisitie

Het benaderen van potentiële klanten die je wel eerder hebt gesproken of die je al wel kent. Het kan bijvoorbeeld een bekende relatie van je zijn en dat je voor het eerst jouw product aan hem wil introduceren.

Belangrijkste kwaliteiten in praktijk toepassen

Ik heb bij mijn werkgever altijd geleerd: sales leer je niet uit de boeken. Dit klinkt wellicht een beetje stoer, en theoretische kennis is uiteraard super waardevol! Toch ben ik ervan overtuigd dat er wel een kern van waarheid in zit.

Ik denk dat een goede salesmedewerker / accountmanager moet voldoen aan heel veel verschillende kwaliteiten. Uiteenlopend van sociale en empathische skills tot aan resultaat-/ en doelgerichte vaardigheden, om nog maar te zwijgen over communicatieve vaardigheden.

Een goede accountmanager moet casusgericht kunnen werken: “om welke skills vraagt de betreffende situatie?”

Luisteren

Een hele belangrijke kwaliteit van een accountmanager is dat hij de juiste vragen op het juiste moment stelt en voldoende kan zwijgen om goed te luisteren naar zijn sparringpartner.

Veel accountmanagers hebben er een handje van om te veel aan het woord te willen zijn, maar die klant is vanochtend niet opgestaan met het idee om eens lekker naar jouw ‘gezwets’ te gaan luisteren. De klant wil zich gehoord voelen (zoals heel veel mensen prettig vinden) en dat is juist het moment waar de sales plaatsvindt. Dat is ook waar je de waarde voor de potentiële klant kan bieden. Als jij goed achterhaalt waar zijn ‘pains’ zitten kan jij de koppeling aan je product maken om deze ‘pains’ weg te nemen.

Deze ‘pains’ achterhaal je uiteraard door veel openvragen te stellen, je wil zo veel mogelijk informatie loskrijgen.

Goed luisteren naar jouw klant door de juiste vragen te stellen is dus enorm belangrijk.

Vertrouwen

Een enorm belangrijk (en flink onderschat) aspect in de sales is vertrouwen. Dit is ook waarom de salesmannen en vrouwen die enorm veel aan het woord zijn vaak niet slagen, ze winnen hier geen vertrouwen mee. De kans dat je precies alle dingen zegt die de klant wil horen is zeer klein en als je dat al lukt loop je nog steeds tegen het feit aan dat de (potentiële) klant zich gehoord wil voelen.

Maar vertrouwen win je niet alleen door goed te kunnen luisteren. Vertrouwen bied je ook door te zorgen dat je jouw beloftes nakomt. Nu hoor ik je denken: dit kan je pas laten zien zodra je een opdracht mag uitvoeren. Dat klopt ook! Echter, je kan het risico om vertrouwen te verliezen wel beperken. Dit kan je doen door geen onrealistische beloftes te doen, hier zullen veel inkopers doorheen prikken waardoor je vertrouwen zal verliezen. Wat onrealistische beloftes zijn is situatief en zal de accountmanager voor zichzelf moeten bepalen.

Schat als accountmanager dus goed in wanneer je te veel gouden bergen aan het beloven bent en wat je wel kan realiseren voor de (potentiële) klant.

Doelgericht

De klantgerichtheid is zeer belangrijk en maakt of kraakt een goede accountmanager. Maar zoals we aan het begin van deze blog besproken hebben zijn accountmanagers volgens mij in het leven geroepen om een grotere geldstroom te genereren voor het bedrijf.

Oftewel, jouw werkgever heeft een belang bij de resultaten die jij neerzet. Accountmanagers zijn veelal werkzaam in commerciële bedrijven en deze bedrijven zullen onder aan de streep financieel gezond willen zijn. En dit is waar de vaardigheid doelgericht handelen om de hoek komt kijken.

Wat mij altijd geholpen heeft is om doelen te stellen en deze uit te schrijven. Vervolgens deze lange termijn doelen naar hapklare brokken hakken. Net zo lang totdat je uiteindelijk een dag doelstelling overhoudt. Wat ik hier erg prettig aan vind is dat ik heel overzichtelijk heb wat ik elke dag moet doen om mijn weekdoel te voltooien en wat ik elke week moet doen om mijn maanddoel te voltooien enzovoort. Het opschrijven van wat je moet doen geeft overzicht en prikkelt om het uit te voeren. Als je vervolgens (relatief kleine) taken afvinkt krijg je een voldaan gevoel en raak je gemotiveerd om nog meer te doen.

Ik zou nog uren kunnen doorschrijven over diverse vaardigheden in de sales, maar ik denk dat dit drie hele belangrijke basiselementen zijn om mee te beginnen.