Succesvolle acquisitie met deze 4 effectieve strategieën

Succesvolle acquisitie

We willen allemaal wel succesvol zijn in het plegen van acquisitie. Dat alles wat jij als verkoper aanraakt in goud verandert. Gelukkig is met de juiste inspanningen en training het mogelijk om structureel succesvolle acquisitie uit te voeren. Dit vereist echter wel tijd om te oefenen en een beetje talent. Acquisitie bestaat in de kern uit vier thema’s. Al deze thema’s zul je goed moeten beheersen om tot goede acquisitie te komen. Laten we bij het begin beginnen: waar is acquisitie uit opgebouwd?…

Waar is acquisitie uit opgebouwd?

Acquisitie is echt een vak apart en het vereist een goede salesman of accountmanager om dit vak goed uit te voeren. Het is niet zomaar door iedereen te doen, maar gelukkig kan wel iedereen het leren! Je kan acquisitie onderverdelen in vier categorieën: prospecting, leadgeneratie, verkopen en opvolging. Als je deze categorieën goed beheerst bezit je een goede basis om het vak uit te voeren. Lees snel hieronder verder, want daar leggen we alle categorieën eenvoudig uit zodat jij er direct mee aan de slag kan!

1. Zoeken naar potentiële klanten

Het zoeken van potentiële klanten, ook wel prospecting genoemd, is een belangrijke stap in het acquisitieproces. Het is de eerste stap in het opbouwen van een klantenbestand en het genereren van nieuwe kansen. Het doel van prospecting is om potentiële klanten te identificeren die mogelijk geïnteresseerd zijn in jouw product of dienst, zodat je hen vervolgens kan benaderen met een verkoopboodschap.

Hoe vind je potentiële klanten?

Er zijn verschillende manieren om potentiële klanten te vinden. Eén manier is om bestaande klanten te vragen of ze een review willen achterlaten of een aanbeveling bij vrienden willen doen. Door te netwerken, kunnen er nieuwe (mogelijke) klanten ontstaan. Een andere manier is om online te zoeken naar potentiële klanten via sociale media, forums en zoekmachines.

Als je eenmaal potentiële klanten hebt geïdentificeerd, kom je bij de volgende stap uit: leadgeneratie. Lees hieronder snel verder hoe je potentiële klanten omzet naar concrete leads, en hoe je leads genereert en hierop inspeelt!

2. Leadgeneratie

Leadgeneratie is het omzetten van potentiële klanten die jouw organisatie nog niet eens kennen naar geïnteresseerde prospects die mogelijk jouw producten of diensten willen afnemen. Het is een cruciaal onderdeel van elk bedrijf, aangezien het de eerste stap is in het vergroten van het klantenbestand en het genereren van meer omzet.

Hoe kan je leads genereren?

Er zijn verschillende manieren om leads te genereren, zowel online als offline marketing. Online marketing methoden omvatten zoekmachineoptimalisatie (SEO), zoekmachine (betaalde) advertenties (SEA), sociale media en e-mailmarketing. Offline methoden zijn bijvoorbeeld het adverteren in tijdschriften, het organiseren van evenementen en beurzen, of bijvoorbeeld ouderwets flyeren!  

Heb jij een marketing budget om leads te genereren? Dan is het adverteren via zoekmachines, oftewel een SEA campagne, zeker aan te raden. Google (of andere zoekmachines) kunnen voor jou heel gericht leads aanleveren op basis van zoekwoorden waarop jij gevonden wil worden. Investeer hier wat geld in en je kan snel omzet boeken. Wél is het belangrijk om een goede SEA campagne in te richten. Wil jij weten hoe je een goede SEA campagne maakt, bekijk dan eens dit artikel van de Kamer van Koophandel. Hierin lees je hoe je zo effectief mogelijk zoekmachines advertenties opbouwt.

Zoekmachineoptimalisatie (SEO)

Even kort over SEO: dit is één van de goedkoopste manieren om marketinginspanningen uit te oefenen. Het kost alleen wel wat tijd, maar het hoeft geen enkele euro te kosten. Het draait allemaal om relevante content en uiteraard wat (eenvoudige) SEO technieken. Eenmaal een sterke positie in de zoekmachines bereikt, dan is deze methode ook super duurzaam! Je zal voor lange perioden profiteren van veel verkeer op de voor jouw relevante zoektermen.

Welke leads genereer je?

Een van de belangrijkste aspecten van leadgeneratie is het vaststellen van de ideale doelgroep. Hiermee kan je jouw marketingstrategieën richten op de mensen die het meest waarschijnlijk geïnteresseerd zijn in jouw producten of diensten. Een simpel voorbeeld: iedereen snapt dat het niet handig is om op een vega beurs te gaan adverteren met een nieuw soort biefstuk. Oftewel, zorg ervoor dat je precies weet: hoe oud, welk geslacht, welke interesses, welk besteedbaar inkomen etc. jouw doelgroep heeft. Als je een goede kwaliteit van leads te genereert, dan kun jij je richten op degenen die het meest waarschijnlijk over zullen gaan tot aankoop. Vervolgens wordt het dan belangrijk hoe jij je gaat richten op deze leads. Dat lees je in de volgende paragraaf: Verkopen

3. Verkopen

Je hebt nu concrete en kwalitatieve leads, deze wil je natuurlijk omzetten in daadwerkelijk bestellende klanten. Er moet immers wel geld verdiend worden binnen een commercieel bedrijf. Om deze leads om te zetten naar klanten kan je verschillende dingen doen. Zoals wel vaker op deze website vermeldt, het ligt aan de situatie (en dat maakt of kraakt een goede accountmanager). In sommige gevallen kies je ervoor om direct een verkooppitch te geven. In andere gevallen kies je ervoor om eens langs te gaan voor een kennismakingsgesprek, of zelfs enkel telefonisch.

Verkooppitch

Een verkooppitch, ook wel elevator pitch genoemd, is een korte, overtuigende presentatie van jouw product of dienst die bedoeld is om de interesse van de potentiële klant te wekken en tot actie aan te zetten.

Het is een belangrijk onderdeel om een lead om te zetten naar een klant, omdat het de eerste indruk is die je maakt op een potentiële klant.

Een goede verkooppitch is helder en beknopt en geeft de belangrijkste voordelen van jouw product of dienst weer. Een effectieve verkooppitch is ook persoonlijk en afgestemd op de specifieke behoeften en interesses van de potentiële klant. Het is belangrijk om te weten met wie je spreekt en wat hun achtergrond en ervaringen zijn, zodat je jouw pitch kunt aanpassen aan hun specifieke situatie. Situatieafhankelijk weer dus! En daarom gaat dit dus écht om de vaardigheden van een accountmanager en kan je deze processen simpelweg niet automatiseren!

Kennismakingsgesprek

Een kennismakingsgesprek is een iets passievere manier dan een verkooppitch. Ook wederom komt dit aan op het aanvoelen van de situatie. ‘Ga jij scoren met een verkooppitch? Of is dit veel te veel voor de eerste keer en jaag je de lead helemaal weg?’ In sommige gevallen kies je dan voor een kennismakingsgesprek, hierin kan de lead rustig aarden en kunnen jullie dichter bij elkaar komen.

Een goed verkoopgesprek in deze fase valt of staat met goed luisteren en goede (relevante) vragen stellen. Dit onderwerp hebben we zeer diep en uitgebreid beschreven in dit artikel op onze website. Neem daar gerust een kijkje om meer te leren over hoe je jouw verkoopgesprekken in deze fase verbetert.

4. Opvolging

Het is ook essentieel om een goede follow-up strategie te hebben voor jouw klanten. Dit kan bestaan uit e-mailmarketing, telefonische opvolging of het verstrekken van waardevolle informatie om jouw prospects te helpen bij het nemen van een beslissing.

Het genereren van klanten kan een uitdagend proces zijn, maar het is cruciaal om ook een goede opvolging te hebben voor je klanten. Je wil immers dat de klant van vandaag ook de klant van morgen is!

After sales

Zodra je een klant verworven hebt is het heel belangrijk om deze klant dan nog steeds zorg en aandacht te geven. Je wil de klant niet het gevoel geven dat zodra de buit binnen is je hem/haar links laat liggen.

Een goede opvolging kan bestaan uit relevante informatie waar de klant zeer waarschijnlijk tegenaan gaat kopen vanaf het moment dat hij jouw product of dienst heeft afgenomen. Bijvoorbeeld: de Ikea verkoopt kasten. Zodra jij de kast als een paar losse planken en schroeven gekocht hebt, loop je tegen het probleem aan dat je niet weet hoe je hem in elkaar moet zetten. De kast in elkaar zetten is van cruciaal belang om het te gebruiken, anders kan je immers niet van je kast genieten. Hiervoor levert de Ikea altijd super eenvoudige instructies mee. Zodat jij hem in een handomdraai kan opbouwen. Dit is een vorm van after sales, oftewel een goede opvolging.