In dit blogartikel:
- Een korte samenvatting over wat B2B leadgeneratie betekent.
- We gaan dieper in op hoe je leads kan genereren in de B2B. Denk hierbij aan: het klantprofiel definiëren, waarde toevoegen met je product en leads bereiken.
- Een verdieping op hoe je online leads kan genereren .
Wat is B2B Leadgeneratie?
B2B leadgeneratie is de strategische aanpak om potentiële klanten te identificeren en te betrekken met als uiteindelijk doel hen om te zetten in betalende klanten. In een business-to-business (B2B) context draait het om het vinden van bedrijven die interesse hebben in de producten of diensten die jij aanbiedt.
Leads kunnen afkomstig zijn van verschillende bronnen, zoals beurzen, persoonlijk netwerk, sociale media, e-mailcampagnes en websiteverkeer. Een effectieve leadgeneratie strategie richt zich op het aantrekken van geïnteresseerde prospects, het verzamelen van relevante informatie en het inrichten van een proces om deze leads om te zetten in succesvolle deals.
Hoe moet je leads genereren in de B2B?
1. Definieer je Ideale Klantprofiel
Voor een waardevolle B2B leadgeneratie, moet je weten wie je ideale klanten zijn. Dit bepaal je als volgt: breng in kaart welke bedrijven het meest waarschijnlijk profijt hebben van jouw producten of diensten. Analyseer factoren zoals industrie, bedrijfsgrootte, locatie en koopgedrag. De (potentiële) klant zoekt in de kern naar toegevoegde waarde in het product of dienst dat jij levert. Hij koopt niet alleen bij jou omdat jij zo’n vriendelijke kerel bent. De toegevoegde waarde van je product kan heel breed zijn kan heel breed zijn. Het is daarom belangrijk om goed te weten wat jouw bedrijf toevoegt. Als je dit scherp hebt, dan kan je vervolgens een ideaal klantprofiel schetsen.
Alles weten over waarde toevoegen met je product? Lees dan dit artikel.
2. Maak waardevolle Inhoud
Stel je voor dat jouw potentiële klant tegen bepaalde problemen aanloopt, waardoor hij uiteindelijk jouw product of dienst nodig heeft om dit probleem op te lossen. Het is dan cruciaal dat jij met waardevolle en relevante informatie komt, die mogelijk antwoord geven op de vragen die jouw potentiële klant heeft. Dit is dus cruciaal in B2B leadgeneratie. Zo zorg je ervoor dat je deskundig en professioneel overkomt, dit wekt vertrouwen bij jouw mogelijke klant.
Creëer informatieve blogs, whitepapers, case studies en e-books die aansluiten bij de behoeften van je doelgroep. Zorg dat deze content relevant, educatief en overtuigend is.
3. Implementeer een Customer Relationship Management (CRM) Systeem
Een CRM systeem helpt bij het beheren van contactinformatie, interacties en de voortgang van leads. Hiermee kun je gepersonaliseerde follow-ups sturen en effectief communiceren met potentiële klanten. Je kan immers nooit alles in je hoofd onthouden, maar elke klant wil wel een persoonlijke aanpak voelen. Een CRM-systeem ondersteunt je hierbij. Op de markt zijn enorm veel aanbieders van CRM-systemen. Denk aan: Microsoft, Salesforce, AFAS etc. Onderzoek per aanbieder wat voor jou het beste past. Het verschil zit hem er voornamelijk in de hoeveelheid opties die je kan krijgen per aanbieder. De ene aanbieder kan elke specifieke wens voorzien, maar daar zit ook een prijskaartje aan. Waar de ander wat meer een standaardpakket aanbiedt.
4. Gebruik Sociale Media Effectief
Sociale media is het perfecte platform voor B2B bedrijven om een community op te bouwen. Ik vind persoonlijk dat een entertainende strategie op Instagram en Facebook goed werkt. CoolBlue en Bol.com zijn hier mooie voorbeelden van, weliswaar bedrijven in de B2C markt. Zij raken hun klanten op een entertainende manier, waardoor de klant het gevoel krijgt dat het niet alleen maar om de commercie draait. Het slimme van deze strategie is dat indirect deze bedrijven hier wél commercieel van profiteren, zonder dat het er dik bovenop ligt!
Het is dan belangrijk om veel interactie te hebben met jouw doelgroep, bijvoorbeeld in de reacties en persoonlijke berichten. Probeer op deze manier echt een relatie op te bouwen met je doelgroep. Daarnaast is het delen van waardevolle content erg belangrijk. Naast Instagram en Facebook is het platform LinkedIn bij uitstek geschikt voor B2B leadgeneratie.
Hoe moet je online leads genereren?
Online leads genereren kan op diverse manieren. Een belangrijke bron die veel leads kan opleveren zijn online zoekmachines (voornamelijk Google). Maar ook e-mailmarketing en website-advertenties zijn belangrijk. Hieronder gaan we er dieper op in.
1. Optimaliseer je Website voor Zoekmachines (SEO)
Zorg dat je website goed vindbaar is in zoekmachines, zoals Google. Dit wordt ook wel Search Engine Optimization (SEO) genoemd. Dit vergroot de kans dat geïnteresseerde prospects bij jou uitkomen als ze via deze zoekmachines zoeken naar relevante informatie.
Hoe optimaliseer je jouw website?
“Content = key”. Dit is een veel gebruikte term in deze wereld. Zoekmachines zijn dol op relevante inhoud die de lezer (de eindgebruiker) daadwerkelijk helpt! Dit meten Google en andere zoekmachines met diverse KPI’s, bijvoorbeeld: hoe lang de lezer op de webpagina zit.
Zoekmachines belonen dus websites waar goede inhoud te lezen valt, die daadwerkelijk waarde toevoegt voor de lezer. Daarnaast is het belangrijk om je webpagina ‘SEO-proof’ in te richten. Denk hierbij aan de HTML opmaak van je pagina (makkelijk gezegd: de titels en koppen op je pagina). Wil je meer leren over de HTML opmaak t.b.v. SEO, bekijk dan dit artikel.
Dit zijn slechts twee punten die ik even benoem, er zijn nog véél meer aspecten waar je rekening mee kan houden. Op internet zijn heel veel goede bronnen te vinden die je verder kunnen helpen!
2. Implementeer Call-to-Actions (CTA’s)
Plaats duidelijke CTA’s op je website om bezoekers aan te moedigen tot actie over te gaan, zoals het invullen van een contactformulier of het downloaden van een whitepaper. Zorg dat de ‘route’ naar je CTA logisch is voor de klant. Dus zet bijvoorbeeld je CTA prominent in beeld op een veelbezochte pagina, en niet onderaan de pagina waar niet zoveel mensen komen.
Tip: zorg ervoor dat je CTA’s altijd A/B test! Een A/B test houdt in dat je twee varianten (soms meer) test op je website. Bijvoorbeeld: een bepaalde knop links in beeld of rechts in beeld. Je laat vervolgens jouw klanten bepalen wat het beste werkt, door te meten op welke knop na een bepaalde periode het meeste geklikt is.
Het is belangrijk om geen aannames te doen met CTA knoppen. Aannames zijn heel gevaarlijk omdat wij mensen vol zitten met vooroordelen. Wij denken dan dat iets werkt op basis van onze eigen ervaring en mening, terwijl dit niet voor iedereen hoeft te werken.
3. Lanceer E-mailcampagnes
E-mailmarketing is een krachtig middel om leads te genereren. De verworven e-mailadressen zijn natuurlijk op zichzelf al leads. Door gerichte e-mails te versturen kan je de relatie verder uitbouwen. Bestaande klanten kun je wellicht interesseren voor andere producten (cross-selling), en potentiële klanten kun je misschien interesseren voor een eerste product.
4. Maak Gebruik van Betaalde Advertenties
Zoekmachine advertenties en website advertenties kunnen effectief zijn om specifieke doelgroepen te bereiken. Het is belangrijk om een gerichte campagne op te bouwen en dit te monitoren, zodat je kan bijsturen waar nodig. We hebben de twee belangrijkste vormen van online adverteren uiteengezet.
Zoekmachines advertenties (SEA)
Search Engine Advertising, oftewel SEA, is een zeer krachtige manier van online adverteren. Zoekmachines zoals Google worden door de hele wereld voor van alles en nog wat gebruikt. Je weet hierdoor heel gericht waar iemand naar op zoek is en of hij mogelijk interesse heeft in een product. Door aanwezig te zijn op relevante zoekopdrachten met jouw productaanbod haal je mogelijk veel B2B leads binnen. Google Ads is het advertentieprogramma om aanwezig te zijn bij de grootste zoekmachines van de wereld.
Website advertenties
Denk hierbij aan relevante websites, waar jij een advertentie van jezelf plaatst. Heb jij bijvoorbeeld een dienstverlening in de voetbal, dan kan het interessant zijn om advertenties rondom een nieuwswebsite wat betreft voetbal te plaatsen. Maar ook hiervoor zou je Google Ads kunnen benaderen en plaatsen zij jouw advertentie op basis van hun algoritme op relevante websites.
Wat is de betekenis van B2B leadgeneratie?
Lead generatie vormt de ruggengraat van de verkoopcyclus voor veel B2B bedrijven. Het betekent niet alleen het vergaren van contactgegevens, maar ook het begrijpen van de behoeften en uitdagingen van potentiële klanten. Door waardevolle interacties op te bouwen, kun je prospects omzetten in langdurige klantrelaties.
Conclusie
Een doordachte B2B leadgeneratie strategie is essentieel voor zakelijk succes. Door te focussen op het begrijpen van je ideale klant, het creëren van waardevolle content en het effectief inzetten van online kanalen, kun je een stroom van kwalitatieve leads genereren. Vergeet niet dat leadgeneratie niet alleen gaat om het vergaren van informatie, maar vooral om het bouwen van waardevolle relaties die leiden tot duurzame zakelijke successen.