Closing in de sales
We spreken in de sales van closing als het laatste traject van het verkooptraject in gaat. Dit is het moment dat het de taak is aan de accountmanager om de opdracht binnen te halen. Uiteraard is dit makkelijker gezegd dan gedaan.
Waarom is closing zo belangrijk?
Allereerst wil ik graag in gaan op het volgende: waarom closing zo belangrijk is voor een accountmanager? Heel zwart wit gezegd is het de taak van een accountmanager om geld te genereren voor de organisatie. In dit artikel ga ik hier dieper op in. Het geld dat verdiend wordt vindt voor een groot deel plaats in de closing-fase. Hier moet de spijker op zijn kop geslagen worden. De handtekening zal gezet moeten worden of het beslissende akkoord wordt hier gegeven. Het is daarom van belang dat de accountmanager dit in goede banen begeleid zodat de prospect (op dat moment nog) niet naar de concurrenten zal gaan. Concurrenten zullen op de loer liggen en zullen dankbaar profiteren van een slecht afgewikkelde closing. Je wilt immers dat de klant bij jou zijn order plaatst. 
Daarnaast ben ik ervan overtuigd dat 50% van de kwaliteiten van een accountmanager in de closing zit. Dit is een fictief getal wat ik op gevoel zeg, de wetenschap zal ik je nog schuldig moeten blijven ;). Maar kortom, ik denk dat een goede closing cruciaal is voor een accountmanager.
Welke closing verkooptechnieken kan je gebruiken?
Welke verkooptechnieken je kan gebruiken is deels afhankelijk van het product dat je verkoopt. Namelijk: als jij een heel saai product verkoopt zoals kopieerpapier, wat bij heel veel verschillende concurrenten wordt aangeboden, zal het product niet echt zichzelf verkopen. Of dat je een heel specifiek product hebt zoals een bepaald onderdeel van een grote graafmachine, dan zal dit wel eerder het geval zijn. Daarnaast speelt het ook een rol of de prospect jou/ jullie bedrijf heeft opgezocht of dat jij hem koud benaderd hebt. Om deze reden heb ik onderstaand een lijst opgesomd met verkooptechnieken. Deze verkooptechnieken werken naar mijn ervaring goed. Uiteraard is het altijd afhankelijk van de accountmanager en situatie of het ook voor jou werkt.
1. Tegenovergesteld gedrag
Ik vond het altijd heel prettig om juist niet de stereotype accountmanager te zijn. Door juist niet te drukken op het verkopen van het product. Een beetje tegenovergesteld gedrag vertonen als salesman. Het is namelijk zo dat mensen een sterk innerlijk gevoel hebben om niet klakkeloos te doen wat een ander jou aanbeveelt/ zegt. Dit zal ongetwijfeld een natuurlijk verdedigingsmechanisme van de mens zijn, wat hartstikke goed is. Om deze reden probeerde ik juist niet sterk aan te sturen om de closing van de deal, de prospect weet immers toch dat jij daar niet alleen voor de lol zit. Echter, deze rol aannemen is wel heel erg situatie afhankelijk en zoals altijd moet jij dit als accountmanager goed weten in te schatten. In deze situatie moet je inschatten dat de klant sterkte behoefte heeft aan jouw product en dit ook op korte termijn wil kopen. Mocht je sterkte signalen krijgen dat de klant nog een erg latente behoefte heeft dan zou ik niet meteen voor deze tactiek kiezen.
2. Good guy bad guy
Dit is een verkooptechniek die je alleen met zijn tweeën (of meer) kan uitvoeren. Het principe hiervan is dat één van de twee (bad guy) heel kritisch is aan de onderhandelingstafel: de prijs kan echt niet lager, de verkopende partij levert al enorm veel diensten in het geoffreerde voorstel etc. De andere (good guy) moet die vriendelijke gast zijn die hierdoor gunning creëert bij de klant. Door het kritische werk van de bad guy moet er makkelijker mee speelruimte zijn voor de good guy om de marges te bewaken. De prospect/ klant moet het idee krijgen dat de good guy een toffe gast is die veel voor hem regelt en zo makkelijker bij een closing komen. Dit is een verkooptechniek dat erg goed werkt, omdat twee accountmanager elkaar erg goed kunnen aanvullen.
3. Doorpakken/ schakelen
Met deze techniek bedoel ik voornamelijk dat je de klant niet oneindig moet laten wikken en wegen. Goed is goed! Sommige prospects/ klanten hebben hier juist een klein beetje begeleiding in nodig omdat ze het moeilijk vinden om een knoop door te hakken. Jij kent immers jouw product en bent ervan overtuigt. Hak dan samen met de klant de knoop door. Schakel door in de closing om het laatste beetje twijfel weg te nemen. Uiteraard geldt hier weer (zoals altijd), voel de situatie aan. Is deze klant al klaar om samen de knoop door te hakken. Een succesvolle accountmanager valt of staat met inschattingsvermogen. In het begin van mijn carrière was dit een leerpunt voor mij. Ik vond het soms lastig om door te pakken als de klant eigenlijk zo goed als rond was met de aankoop. Uit goede bedoeling voor de klant wilde ik niet de knoop doorhakken. Later leerde ik dat veel prospecten dit juist erg fijn vinden, al helemaal omdat jij jouw product kent en weet dat ze er beter van worden!
Conclusie
Dit is slechts een greep uit diverse soorten closing tactieken. Zoals in heel veel gevallen in de sales gaat het erom dat jij als accountmanager de situatie kan inschatten en zorgt dat je handelt naar de situatie. Een bepaalde verkooptechniek is niet standaard garantie voor succes. De ene keer is dat techniek X en de andere keer is dat techniek Y. Het inschatten welke verkooptechnieken je moet toepassen is deels een stuk talent, deels een stuk boerenverstand en deels een stuk ervaring.
