Koude acquisitie betekenis
Koude acquisitie betekent dat de verkopende partij proactief contact legt met een vreemde partij om een product aan te bieden en uiteindelijk iets te verkopen. Dit noemen we ook wel acquireren. Het idee van ‘koud’ is dat er nog nooit eerder contact is geweest tussen de beide partijen. Vaak proberen accountmanagers partijen te benaderen waarvan ze de kans groter dan gemiddeld achten dat ze mogelijk klant kunnen worden. Een voorbeeld hiervan is: een accountmanager van luxe koffie zal eerder een groot restaurantbedrijf benaderen dan dat hij een willekeurig kantoor benadert, omdat de kans groter is dat het restaurant op zoek is naar luxe koffie.
Wil je meer weten over algehele acquisitie, lees dan dit artikel: “Wat is acquisitie?”
Een voorbeeld van een koude acquisitie mail
Via de onderstaande link kan je gratis een voorbeeld downloaden van een koude acquisitie e-mail. Aan dit voorbeeld kan je aflezen hoe je zelf een koude acquisitie e-mail kan opstellen. Deze e-mail is gebaseerd op het AIDA-model. Dit is een bewezen effectief model als het gaat om commerciële berichtgeving. Wil je meer lezen over het AIDA-model, dan kan je dit artikel lezen.
Download gratis voorbeeld koude acquisitie e-mail
Hoe kan je koude acquisitie plegen?
Koude acquisitie kan je op meerdere manieren plegen. Bijvoorbeeld bellen, mailen, fysiek langsgaan bij bedrijven of via social media. De twee meest gebruikte vormen zijn bellen en mailen. Daarom heb ik die twee hieronder uitgelicht.
Meer lezen over het realiseren van succesvolle acquisitie? Bekijk deze effectieve strategieën.
Bellen
Het begint allemaal met contactenlijsten. Een accountmanager heeft een grote bron van contacten die hij allemaal kan benaderen. Deze bron van contacten zijn op het internet te verkrijgen (vaak tegen betaling). Hier zijn contactenlijsten te vinden die te filteren zijn op de sector, hoeveelheid werknemers etc. Mocht dit niet interessant zijn, dan kan een accountmanager het ouderwetse telefoonboek raadplegen.
Vervolgens belt de accountmanager een willekeurig contact uit de lijst. Realiseer je goed, er is nog nooit eerder contact geweest! Je kent niemand binnen het bedrijf, het is dus daarom belangrijk om te zorgen dat je eerst met de juiste verantwoordelijke persoon in gesprek komt.
Bijvoorbeeld: jij bent accountmanager van IT oplossingen, de eerste vraag die je dan kan stellen: “degene die verantwoordelijk is voor IT oplossingen, is hij of zij ook aanwezig?” Tip: begin nooit met “ik ben op zoek naar”. Veel receptionisten zijn erop getraind om deze gesprekken te filteren, om de acquisitie te minimaliseren.
Zodra je de juiste persoon aan de lijn hebt begint de koude acquisitie pas écht! Op dit moment is het belangrijk om zo min mogelijk over jezelf te vertellen en zoveel mogelijk goede (open) vragen te stellen. Uiteraard begin je wel even met jezelf voorstellen, anders is het ook zo raar.
Bijvoorbeeld: “goedemorgen Jelmer, je spreekt met Floris van Easy IT. Ik heb begrepen dat jij verantwoordelijk bent voor de IT oplossingen, klopt dat?”
Jelmer: “ja dat klopt.”
Floris: “Hartstikke goed! De reden dat ik bel is omdat wij gemakkelijke IT oplossingen bieden zoals het slimmer maken van het facturatieproces. En hierdoor ben ik érg benieuwd hoe jullie dit momenteel geregeld hebben?”
Je introductie hoeft niet langer te zijn dan dit. Zorg ervoor dat jouw gesprekspartner gaat praten! Je moet alles over hem en het bedrijf willen weten. Dit geeft jou inzichten die je weer leiden tot goede vervolgvragen.
Mailen
Koude acquisitie kan ook via de e-mail gaan. Het enige wat je hiervoor nodig hebt zijn e-mailadressen van potentiële klanten. Zodra je deze hebt kan je beginnen met het versturen van e-mails. Belangrijk in een e-mail is om te zorgen dat het voordeel voor de lezer direct duidelijk wordt! Niemand zit er op te wachten om rustig een e-mail te gaan lezen als hij niet weet wat het hem oplevert. Zodra er gelijk een duidelijk voordeel is, zoals: “Ontvang 25% korting” of iets dergelijks, dan zijn mensen veel sneller bereid om de moeite te nemen jouw e-mail te lezen.
Een bewezen en erg sterke strategie hiervoor is het AIDA-model. Dit model is een leidraad om zo effectief mogelijk e-mails te schrijven waarin de kans het grootst is dat de lezer uiteindelijk de gewenste handeling uitvoert. Dit komt doordat dit model de voordelen gelijk blootlegt, interesse wekt en aanspoort tot handelen.
Wil je lezen hoe het AIDA-model precies werkt? Lees dan dit artikel: “Alles wat je moet weten over het AIDA model!”
3 tips voor koude acquisitie
1. Vragen, luisteren, samenvatten, doorvragen (VLSD)
In veel salestrainingen heb ik de term LSD geleerd: Luisteren, Samenvatten, Doorvragen. Echter, ik vind dat er bij LSD iets mist. Daarom heb ik er even VLSD van gemaakt: Vragen, Luisteren, Samenvatten en Doorvragen.
Ik vind namelijk dat het bij de accountmanager begint om te vragen, hiermee nodig je jouw gesprekspartner uit tot het delen van informatie. Het begint niet met luisteren, want er zijn weinig inkopers die uit zichzelf zomaar heel veel bruikbare informatie aan jou vertellen.
2. Inspelen op emotie
Verkopen is emotie. Bedenk je maar eens: koop je nou echt dat nieuwe shirt omdat je hem écht écht nodig had? Of vond je hem stiekem gewoon heel erg leuk en gaf het je een heel goed gevoel door hem mee te nemen?
Dit is een concreet voorbeeld van emotie aankopen die we allemaal (regelmatig) meemaken. Dit werkt niks anders met sales in de business-to-business wereld. Stel dat jij als accountmanager door jouw aangeboden product een besparing kan realiseren van 20% op jaarbasis t.o.v. hun huidige product, dan wordt de inkoper erg vrolijk. Sterker nog, hoe denk jij dat diezelfde inkoper de volgende dag naar zijn manager gaat om hem dit nieuws te vertellen?
Het is dus van belang dat je de voordelen van je product blootstelt, maar nog belangrijker is dat je dit altijd koppelt aan emotie! Dus in plaats van de inkoper ‘slechts’ te vermelden dat hij met jouw product 20% op jaarbasis bespaart, schets je hem óók het beeld: “Is dat niet lekker bij je leidinggevende aankomen?”
Probeer je in te leven in de emotie van jouw gesprekspartner. Zorg er vervolgens voor dat je de voordelen van jouw aangeboden product koppelt aan emoties die voor jouw gesprekspartner van toepassing zijn.
3. Vertrouwen
Vertrouwen is enorm belangrijk. Realiseer je dat iemand zijn zuurverdiende centen aan jou moet betalen. Dan moet hij jou minimaal vertrouwen dat jij er ook iets goed voor terug doet. Oftewel, een goed product levert.
Het ding met vertrouwen is: je moet het winnen. Je kan het niet zomaar even krijgen.
Vertrouwen winnen werkt voornamelijk door goede vragen te stellen en goed te luisteren. In ieder geval niet zomaar te gaan praten. Want de kans dat jij precies alle goede dingen zegt is enorm klein!
Wil je meer lezen over tips in de acquisitie? Lees dan dit artikel: “Wat is acquisitie?”
Is koude acquisitie verboden?
Sinds 1 juli 2021 is koude acquisitie verboden zodra een bedrijf ongevraagd een consument benadert. Het mag dus wél in de business-to-business wereld! Bedrijven onderling mogen elkaar ongevraagd benaderen met als doel het aanbieden van een product. In 2018 kwam er een nieuwe AVG wet die veel geruchten veroorzaakte dat koude acquisitie ook niet meer in de B2B wereld mogelijk zou zijn. Niets is minder waar dus! In dit artikel van Charlotte’s Law staan de regels duidelijk uitgelegd.
Wat is het verschil tussen koude & warme acquisitie?
Het verschil tussen deze twee vormen van acquisitie is dat er bij koude acquisitie nog nooit eerder contact is geweest tussen de verkoper en de mogelijke klant. Er wordt dan 'koud' contact opgenomen.
Bij warme acquisitie kan je denken aan een klant die al product X bij je afneemt. De verkoper probeert deze klant vervolgens te overtuigen om ook product Y af te nemen (cross-selling). Dit is warme acquisitie omdat er dus al eerder contact is geweest tussen de klant en de verkoper.