Drie vaardigheden voor een goede sales onderhandeling?
In dit artikel wil ik het graag hebben over onderhandelingen in de sales. Onderhandelen is naar mijn mening een cruciale vaardigheid die elke accountmanager tot zijn beschikking moet hebben. Het is immers de taak van jouw als accountmanager om de belangen van jouw organisatie te behartigen en de belangen van jouw klant. Jij fungeert in feite als brug daartussen. In Jip en Janneke taal: er moeten knikkers verdiend worden en de klant moet een oplossing voor zijn probleem hebben plus een glimlach op zijn gezicht.
Vertrouwen
Ik denk daarom dat een goede onderhandeling begint met vertrouwen. En zoals Albert Einstein zei: wil je verandering? Begin bij jezelf. Die vlieger gaat ook in deze op. Ik denk dat je vertrouwen moet geven om vertrouwen te krijgen. Als jij al begint met spelletjes spelen, dingen verzwijgen, of trucjes toepassen dan zullen mensen hier waarschijnlijk snel doorheen prikken. Daarnaast moet dit helemaal niet nodig zijn, want als het goed is voegen jij en jouw bedrijf ook daadwerkelijk waarde toe dus heb je de spelletjes helemaal niet nodig.
Het menselijke aspect komt bij vertrouwen sterk naar voren. Interesseer je echt in de prospect/ klant. Wil echt weten wat hij belangrijk vindt. Vervolgens krijg jij nog wel alle tijd van de wereld om jouw product (toegevoegde waarde) aan de klant voor te stellen. Naast het menselijke aspect werkt het denk ik goed om vertrouwen te geven. Stel je open en bloot op over de stand van zaken en over jouw eigen belangen, mensen snappen heus wel dat jullie ook je boterham moeten verdienen. Ga ook weer niet te ver, want het is ook weer niet nodig om je inkoopprijzen/ kostprijs te delen.
Naast het vertrouwen wekken en het menselijke aspect is naar mijn mening daadkracht en afspraken nakomen ook erg belangrijk.
Daadkracht
In de basis is er een onderhandeling nodig omdat er voor twee (of meer) partijen iets moet worden bewerkstelligd. Alleen al om deze reden is daadkracht erg belangrijk. Worden er ook echt spijkers met koppen geslagen? Of gebeurt er niet zoveel? Daarnaast zorg je ervoor dat jij met daadkracht een prettige sparringpartner bent voor jouw klant/ prospect. Jullie willen dus allebei echt iets bereiken in de onderhandeling, zorg dat ook dat jullie de juiste stappen zetten.
Afspraken nakomen
Daadkracht is dus een sterkte vaardigheid, maar hiernaast moet je er dan ook voor zorgen dat je deze afspraken nakomt. Want anders is de daadkracht niks meer dan mooie praatjes. En zoals het gezegde luidt: praatjes vullen geen gaatjes. De kans om te laten zien dat je afspraken nakomt heb je pas zodra een afspraak gemaakt is, dus dit grijpt ook meteen weer terug naar het aspect vertrouwen zoals eerder benoemd in deze blog. Dit laat dan ook weer zien hoe belangrijk vertrouwen is. Wel kan je in deze fase ervoor zorgen dat jouw geloofwaardigheid optimaliseert. Oftewel ga geen gouden bergen beloven, houdt het realistisch. Dit vergroot de kans dat men jou vertrouwt.
Beslissingsbevoegd
Tot slot niet een directe vaardigheid voor de accountmanager, maar wel een enorm belangrijk aspect. Zorg bij een onderhandeling te allen tijde ervoor dat je de juiste persoon aan tafel hebt. De juiste persoon is de persoon die beslissingsbevoegd is voor datgene waar jij over onderhandeld. Heb je niet de beslissingsbevoegde zal jouw gesprekspartner dit moeten overleggen met degene die wel beslissingsbevoegd is en zullen alle vaardigheden die jij hebt toegepast in het onderhandelingsgesprek niet exact op dezelfde manier overkomen bij de beslissingsbevoegde.
Wanneer is een onderhandeling geslaagd?
Vooropgesteld wil ik vermelden dan een onderhandeling niet altijd uit een gesprek bestaat. Er zijn ook zat onderhandelingen die misschien wel 3 / 4 onderhandelingsgesprekken vereisen. Dit ligt natuurlijk aan de grootte van de belangen en doelen en de beslissingsbevoegdheid van de onderhandelaars die aan tafel zitten. Heel zwart/ wit gezegd is een onderhandeling geslaagd als beide partijen tevreden zijn met de nieuwe overeenkomst. Hiervoor kan je de volgende korte checklist voor jezelf toepassen:
- Is deze persoon beslissingsbevoegd?
- Wat is mijn doel van dit gesprek?
- Wat is zijn doel van dit gesprek?
- Kunnen onze doelen met elkaar rijmen?
Als je bovenstaande vragen positief kan beantwoorden zou je kunnen zeggen dat de onderhandeling geslaagd is. Tuurlijk spelen er voor iedereen altijd wat andere variabelen, maar deze checklist vormt een goede basis. Uiteindelijk willen jij en jouw onderhandelingspartner vooruit bewegen.
Onderhandelingstechnieken
In deze alinea wil ik ingaan op diverse onderhandelingstechnieken die je kan toepassen. Deze technieken zijn gericht op het behalen van goede resultaten en het creëren van een duurzame relatie. Als ik een beetje Google kom ik veel artikelen tegen waarin met op ietwat slinkse dan wel sluwe wijze resultaat wil bereiken. Ik denk dat dit juist averechts werkt en dat het draait om transparantie en vertrouwen. Tuurlijk hebben we allemaal belangen en willen we resultaat bereiken, maar juist omdat iedereen dit wil hoeft hier geen raar spel van gemaakt te worden. Dan bereik je naar mijn mening veel meer.
Transparantie, vertrouwen, oprechtheid
Deze drie termen kwamen als meest belangrijk in mij naar boven. Zoals ik hierboven al kort benoemde moet je volgens mij zo transparant mogelijk zijn over jouw belangen en doelen. Hier creëer je vertrouwen mee. Daarbij is het belangrijk dat je oprecht interesse hebt in de belangen van jouw onderhandelingspartner. Ga bij jezelf eens na of je echt interesse hebt in zijn belang, of dat je er stiekem alleen voor jezelf zit. In mijn ogen is het ook echt een onderhandelingsPARTNER. Jullie hebben allebei elkaar iets te bieden waar jullie beter van worden (meestal of een bepaald product of omzet). Jullie zijn immers niet voor niets met elkaar om de tafel gegaan.
Gerichte (open)vragen
Informatie is key, of je nou een onderhandelingsgesprek voert of koude acquisitie doet. Zorg er dus voor dat je zoveel mogelijk informatie verwerft. Een van de belangrijkste tools hiervoor is open vragen stellen. Willen weten hoe zijn organisatie in elkaar zit en wat zijn doelen zijn.
Leverage behouden
Zorg dat je niet te snel iets weggeeft, korting geeft of gratis producten meegeeft. Probeer leverage te behouden, want jouw product heeft ook een waarde en jouw onderhandelingspartner zit niet voor niets met jou om de tafel. Hij heeft jouw product/ dienst nodig. Zodra je iets weggeeft kan je niet meer terug, dus stel dit uit. Het is aan jou als accountmanager om elke situatie goed in te schatten.
Calculeren
Maak scherpe berekeningen over hoe groot jouw onderhandelingspartner is. Is er een kans om op te schalen? Hoe meer volume je kan draaien met jouw product hoe groter de kans dat je kan zakken met de prijs van jouw product door massa voordeel.
