Wat zijn potentiële klanten?
Potentiële klanten zijn nog geen klant van je bedrijf of organisatie, maar kunnen mogelijk een klant worden. Dit omdat zij bepaalde aspecten bezitten die passen in het profiel van wie een klant is voor het bedrijf. Potentiële klanten kunnen zowel consumenten als bedrijven zijn, het is maar net of je business to business of business to consumer opereert.
Potentiële klanten betekenis
Het woord potentieel duidt er op dat iets ‘mogelijk’ is. Dit verwijst naar de aspecten die een consument of bedrijf moet bezitten om überhaupt een mogelijke klant te zijn. Bijvoorbeeld: iemand die allergisch is voor honden en daarom ook geen honden bezit, is geen potentiële klant voor een hondenvoer fabrikant. Hiervoor moet hij minimaal de aspecten bezitten om een hond te hebben. Pas zodra hij een hond bezit wordt hij een mogelijke klant. Op dit moment zal de hondenvoer fabrikant alsnog de strijd aan moeten gaan met andere fabrikanten. Echter, hij weet nu dat dit persoon in het profiel past van haar klanten en dus een potentiële klant is.
Waarom zijn potentiële klanten belangrijk?
Als bedrijf heb je nagenoeg altijd aanwas nodig van nieuwe klanten. Één: omdat je als bedrijf altijd wil groeien. Stilstand is immers achteruitgang. En twee:en zullen altijd bestaande klanten via de achterdeur naar buiten lopen, oftewel klanten zullen weggaan. Hoe goed jouw customer loyalty ook is, een 100% dekkingsgraad red je nooit. Hiervoor is het belangrijk dat er altijd weer potentiële klanten zijn. Ze helpen je bedrijf stabiel te houden en belangrijker nog te groeien!
Hoe kan je potentiële klanten benaderen?
Je kan ze op meerdere manieren potentiële klanten benaderen. Hieronder heb ik de belangrijkste manieren op een rij gezet. Eerst vertel ik je wat over koude acquisitie, dan over warme sales & cross-selling en tot slot over een pull strategie. De eerste manieren zijn een directe manier van benaderen en de laatste is indirecte manier van benaderen, zoals de naam ook al een beetje zegt.
1. Koude acquisitie
Het ligt er heel erg aan wat het DNA van het bedrijf is waar je voor werkt. Sommige bedrijven kiezen voor koude acquisitie. Hiermee benader je potentiële klanten waar nog nooit eerder contact mee is geweest. Om deze reden wordt het koud genoemd. Wil je meer leren over koude acquisitie? Lees dan dit artikel.
2. Warme sales & cross-selling
Het bedrijf kan er ook voor kiezen om gebruik te maken van cross-selling.
Andere bedrijven kiezen dus niet voor een proactieve manier van benaderen, maar voor een pull strategie zoals hierboven benoemd. Het idee hiervan is dat potentiële klanten jouw product of dienst nodig hebben zodat ze jouw bedrijf opzoeken. Oftewel de potentiële klant komt dus naar jou toe.
3. Pull strategie
In sommige gevallen hoef je ze niet eens direct te benaderen maar maakt het bedrijf gebruik van een pull strategie, dit is een strategie in de marketing. De pull strategie gaat er van uit dat het bedrijf door middel van goede producten en diensten te leveren de klanten als het ware aantrekt. In dit artikel gaan we uitgebreid in op de pull strategie als je een verdieping wilt.
Potentiële klanten vinden
Als bedrijf of organisatie is het belangrijk om potentiële klanten te vinden. Dit zorgt ervoor dat je overzicht hebt van de markt waarin jij je begeeft. Op basis van dit overzicht kan je gericht bijsturen om potentiële klanten te vinden, zowel als account manager of directeur.
Hoe vind ik potentiële klanten?
Als je de potentiële klanten in jouw markt wil vinden, dan zal je onderzoek moet doen; marktonderzoek. Je kan immers niet lopen gokken en aannames doen. Voor een goed onderzoek kan je diverse bronnen benaderen. Het hangt er maar net vanaf in welke branche jij je begeeft en wat de exacte onderzoeksvraag is. Als je vervolgens hebt vastgesteld wie jouw potentiële klanten zijn, dan moet je gaan zorgen dat je ze gaat bereiken. Dit kan heel mooi via hulpmiddelen zoals social media, zoekmachines (Google) en misschien wel vakbeurzen.
Handige bronnen voor diverse branches
Onderstaand heb ik een aantal handige websites opgesomd die jou kunnen helpen bij het vinden van potentiële klanten. Afhankelijk van de branche en sector waarin je actief bent kan je een keuze maken voor je informatiebron. Het handigste is meestal om relevante informatie van zo veel mogelijk bronnen samen te brengen.
- Het CBS
- Dit is een afkorting voor het Centraal Bureau van Statistiek. De naam zegt het al, ze publiceren statistieken in de breedste zin van het woord die de (Nederlandse) maatschappij aangaan.
- Het CPB
- Het CPB is een afkorting van het Centraal Planbureau, een overheidsorgaan. Hier vind je voornamelijk informatie en analyses over de economie en economisch beleid.
- Retailtrends
- Deze website informeert over trends, strategieën en andere zaken die relevant zijn tot alles wat onder de retail valt.
- Rabobank | cijfers & trends
- Iedereen kent zeer waarschijnlijk de Rabobank wel als een van de grootste banken van ons land. Als maatschappelijk orgaan doen zijn ook veel onderzoek naar diverse sectoren die relevant en belangrijk zijn in ons land.
- Vakbonden
- Diverse vakbonden onderzoeken haar eigen sector. Vele van hen publiceren het verworven onderzoek waar je veel nuttige informatie vandaan kan halen.
Hoe bereik ik potentiële klanten?
Als je eenmaal hebt vastgesteld wie jouw potentiële klanten zijn, dan is het zaak om ze ook daadwerkelijk te bereiken en ze te overtuigen van jouw productaanbod. Tegenwoordig met enorme platformen zoals Facebook/Instagram en Google is dit zeer gemakkelijk. Zorg dat je zo goed mogelijk weet wat de omschrijving van jouw doelgroep is. Dit vertaal je vervolgens naar jouw social media of Google campagne.
Ook kan het super lucratief zijn om naar vakbeurzen te gaan. Zorg dat je aanwezig bent op relevante vakbeurzen. Huur een mooie eigen stand en zorg voor mooie product demonstraties.
Hoe zorg je ervoor dat ze klant worden?
Er is helaas (of gelukkig, maar net hoe je het bekijkt) niet een eenduidig antwoord op deze vraag. Dit heeft veelal te maken met het onderscheidend vermogen dat het product biedt dat het bedrijf aanbiedt, en de vaardigheden van de accountmanager.
Nu is het in veel gevallen lastig om daadwerkelijk het onderscheidend vermogen van het product te beïnvloeden. Dit kan wel, maar is vaak niet de taak van accountmanagers en sales afdelingen. Met onze artikelen focussen wij ons op de sales, en gelukkig zijn verkoopvaardigheden te trainen. Dit is ook een groot deel van de ingrediënten die je nodig hebt om van potentiële klanten daadwerkelijk klanten te maken.
Wil jij weten hoe jij goede verkoopgesprekken kan voeren? In dit artikel leggen we het uitgebreid uit!