Wat betekent een prospect?
Graag wil ik niet al te lang stilstaan bij het definiëren van het begrip. Ik denk dat het kunnen omgaan met een prospect veel leuker is.
Een prospect is kort gezegd een potentiële klant. Je bent een prospect zodra het individu of de betreffende organisatie de behoefte heeft om jouw product af te nemen. Deze behoefte komt voort uit de ‘need’ naar het product. Ze ervaren dus bepaalde problemen / behoeften die het product kan oplossen. Niet alleen de problemen spelen een rol, maar ook de beschikking over financiële middelen om het product te kunnen betalen. Dus simpel gezegd: een kind dat thuis woont is geen prospect voor een wasmachinefabrikant, want papa en mama hebben dit thuis al geregeld voor hem (de behoefte vervuld). Zodra hij op zichzelf gaat wonen wordt hij een potentiële klant, want dan zal hij een wasmachine nodig gaan hebben. 
Hoe onderscheid je de verschillende potentiële klanten?
Naast prospects zijn er nog meerdere gradaties voor de term ‘potentiële klanten’. We kennen namelijk ook nog: suspects en leads. Hierboven zijn we ingegaan op wat een prospect precies is. Onderstaand zal ik uiteenzetten wat de verschillen met suspects en leads zijn.
Verschil tussen een prospect en een suspect
Een suspect een individu of organisatie die mogelijk de behoefte heeft naar jouw product. Vaak is er bij een suspect nog geen vorm van contact geweest met het bedrijf dat het product levert. De verkopende organisatie weet dus niet zeker dat de suspect haar product nodig heeft maar vermoed dat de betreffende individu of organisatie behoefte heeft aan haar product. Bij een prospect is er vaak al een vorm van contact geweest, hierdoor is het al iets concreter dat de prospect een specifieke behoefte heeft waar het product in kan voorzien.
Een voorbeeld: de jongen uit het voorbeeld van de eerste alinea is nu daadwerkelijk op zichzelf gaan wonen. Zodra hij naar de website van een wasmachinemerk gaat en zich op de website inschrijft voor de nieuwsbrief weet deze fabrikant deze jonge behoefte heeft aan een wasmachine. Hij is nu een prospect voor het wasmachine merk.
Verschil tussen een prospect en een lead
Een lead lijkt voor een groot deel op een suspect. De verschillen zijn daarom ook subtiel. Leads worden doorgestuurd vanuit collega’s / zusterbedrijven / affiliates. Er is dus ergens duidelijk geworden dat een betreffende organisatie of individu mogelijk behoefte heeft aan jouw product. Dit krijg je doorgestuurd van een van de bovengenoemde. Zodra deze lead reageert op de communicatie die jij hem gestuurd hebt kan je stellen dat deze lead getransformeerd is naar een prospect. Uiteraard afhankelijk van zijn reactie.
Sales funnel
Alle termen die we hierboven benoemd hebben kan je indelen in een sales funnel. Dit is eigenlijk een soort trechter. Het karakteristieke van een trechter is dat deze breed begint en smal eindigt. Zo werkt het ook met potentiële klanten (helaas…;) ).
Je begint altijd met een flinke berg suspects: bij wijze van de helft van het land die mogelijk behoefte heeft aan jouw product. Maar naar mate je het verder toespitst kom je er onvermijdelijk achter dat deze personen / organisaties om wat voor een reden deze behoefte al vervuld hebben, of misschien überhaupt niet hebben.
Je houdt vervolgens mensen / organisaties over die behoefte hebben aan jouw product en dit vaak ook gecommuniceerd hebben of wat voor een manier dan ook.
Hoe bepaal je de status van een prospect?
In mijn ogen is dit een van de allerbelangrijkste vragen voor een accountmanager: Hoe bepaal je de status? Want als jij de status niet weet, hoe weet je dan hoe jij moet anticiperen op de situatie? Ik denk dat accountmanagement valt of staat met anticiperen op situaties.
Vaak kom je al een heel eind op de manier hoe prospects / leads worden aangedragen. Je krijgt ze bijvoorbeeld aangedragen van een directe collega omdat de betreffende prospect niet in het rayon valt van jouw collega. Of je krijgt een lead vanuit een andere afdeling binnen jullie bedrijf omdat zij het gevraagde product niet aanbieden maar jouw afdeling wel.
Doorvragen
Wat de situatie ook is, degene die de prospect aandraagt heeft altijd een basis van informatie. Niet iedereen is even sterk in het doorgeven van informatie. Zorg er zelf altijd voor dat je goed doorvraagt aan jouw informatieverstrekker bij eventuele onduidelijkheden. Dit is waar het salestraject al begint! Uiteindelijk ben jij verantwoordelijk voor jouw handel. Het is belangrijk om de casus scherp te hebben: wie is deze prospect? Wat zijn de behoeften? Hoe concreet is de behoefte? Is het actueel voor de prospect?
Hoe meer jij weet, hoe beter jij beslagen ten ijs komt. En dat is een enorm voordeel voor jou, waar het salesgesprek ook naar toe zal gaan! Tuurlijk kan het altijd zo zijn dat een deal niet te closen valt, omdat jouw prijs niet competitief genoeg is of jouw product niet 100% de wensen vervult. Maar hoe je het ook went of keert, hoe meer informatie jij hebt aan het begin van het gesprek hoe groter de kans dat jij de deal closed! Bij jouw informatieverstrekker stel je dus een groot gedeelte van de status van een prospect af. 
Inschattingsvermogen
Dit is echter niet voldoende, anders zou jouw job als accountmanager natuurlijk niet bestaan. Want met alle informatie waarmee jij het gesprek in gaat, dien jij tijdens het gesprek nog verder de status van deze prospect in kaart te brengen. Dit is in feite de wensen en behoefte achterhalen van de prospect…. Als je het mij vraagt basis-sales. Een gegeven wat onvermijdelijk is in acquisitie.
Volgens mij bereik je dit alleen door op basis van de informatie die jij al hebt de juiste vervolgvragen te stellen. Wat deze vragen exact zijn is enorm casusafhankelijk: wat voor Pietje een goede vraag is kan voor Jantje totaal irrelevant zijn. Jouw taak als accountmanager is het inschatten van de casus, dat je die juiste vervolgvraag stelt. Wat de vervolgvraag ook is, ik denk dat dit 99 van de 100 keer een openvraag moet zijn.
Van prospect naar klant
Dan wil ik in de laatste alinea graag stilstaan bij de closing: “hoe maak je van een prospect een klant?” Ik wil hier echter niet te diep op ingaan, want ik ben ervan overtuigd dat ‘closing’ een vak apart is. Ik wil graag een aparte blog wijden aan het onderwerp closing, omdat we hier volgens mij ook heel diep op in kunnen gaan.
We zijn dus in de fase belandt waar je van jouw informatieverstrekker een dosis informatie hebt gekregen, vervolgens heb je in het salesgesprek met de prospect ook een dosis informatie gekregen. Je weet nu als het goed is concreet waar de klant figuurlijk staat.
Heel zwart / wit gezien moet je er nu voor zorgen dat jouw product onvermijdbaar wordt voor de door jou vastgestelde behoefte (op basis van de informatie die je verworven hebt). Maar zo zwart / wit is het vaak niet in praktijk, was het maar zo…
Wat ik persoonlijk moeilijk vond in het begin als accountmanager zijnde, en waar denk ik meer mensen mee worstelen, is als volgt: de spijker op zijn kop kunnen slaan. Voor mij voelde het in het begin erg onwennig om de concrete behoefte van de klant samen te vatten en vragen: “als ik deze behoeften kan vervullen, kunnen wij dan ook in zee gaan?”
Het voelde vreg of te veel sale belust. Later ben ik gaan leren dat het natuurlijk helemaal geen rare vraag is. Je stelt heel bewust een verhouding. Als ik… kunnen we dan…. > beide partijen worden blij > win-win.
De spijker op zijn kop slaan is dus belangrijk naar mijn mening, maar zoals benoemd wil ik graag dit onderwerp in een apart artikel behandelen zodat ik er dieper op kan ingaan!
