Wat is push & pull strategie?
De push en pull strategie zijn eigenlijk twee klassieke marketingtermen. Als een bedrijf een product heeft ontwikkeld willen ze deze natuurlijk op de markt brengen zodat de consument het kan kopen. Een push en pull strategie kom je voornamelijk tegen bij producten die consumenten gebruiken, denk aan gebruiksartikelen (food & non-food). Denk bijvoorbeeld aan: frisdrank, een nieuwe game voor de Playstation of een merk zonnebrillen. Producten die meer op de business-2-business markt zijn gericht maken vaak minder snel gebruik van deze strategieën. Denk hierbij aan producten zoals: beveiligingssoftware voor een grote productiehal of cloud oplossingen voor grote bedrijven. Verderop in dit artikel zal als het goed is duidelijk worden waarom dit zo verdeeld is.
Coca-Cola voorbeeld
Het is dus een strategie voor een bedrijf om haar product op de markt te brengen. Een push strategie is letterlijk het ‘duwen’ van je product in het verkoopkanaal. De beste uitleg is vaak een voorbeeld: denk aan Coca-Cola die begin 2018 haar ijsthee onder de naam Fuze Tea enorm begon te pushen. Je zag dit product op gegeven moment overal. Waar eerst Lipton werd aangeboden zag je steeds vaker Fuze Tea. Dit komt ook omdat Coca-Cola erg veel macht heeft door haar verworven staat van dienst. Zij hebben veel invloed op horecazaken die graag Coca-Cola willen aanbieden. Als zij graag Coca-Cola in hun assortiment willen hebben, dan moet je nu ook Fuze Tea als ijsthee kiezen. Coca-Cola is natuurlijk wel een extreem voorbeeld die het op zulke grote schaal kan pushen. Maar dit voorbeeld legt wel het beste de push strategie uit.
De pull strategie is juist het omgedraaide en komt vaak later in het adoptieproces van de consument. Als we even bij het Fuze Tea/ Coca-Cola voorbeeld blijven: de consument is nu helemaal gewend aan Fuze Tea (omdat het overal ligt) en vindt het hartstikke lekker. De consument zal nu zelf opzoek gaan om Fuze Tea te bemachtigen en niet voor het alternatief Lipton gaan.
Wanneer gebruik je een push strategie?
Een push strategie gebruikt een bedrijf vaak als zij een nieuw product ontwikkeld hebben of een variant op een bestaand product. De consument kent dit product nog niet en zal eraan moeten wennen. Dat laatste is vaak de grootste drempel, want als wij mensen iets moeilijk vinden dan is het verandering. Het is best een cliché, maar wij zijn enorme gewoonte beestjes. Toch zal (en moet als je het mij vraagt) een bedrijf constant moeten innoveren als ze willen blijven bestaan (over de lange termijn). Hiervoor zullen ze dus steeds weer met nieuwe producten komen die de consument weer moet gaan adopteren. Hier kiest een bedrijf dan vaak voor een push strategie. Het ene bedrijf kan dit heel goed en het andere bedrijf krijgt dit niet voor elkaar.
Nike voorbeeld
Ik geef graag weer een voorbeeld, want ik vind persoonlijk dat dit altijd goed werkt. Neem bijvoorbeeld Nike. Het leuke bij dit voorbeeld, het is niet echt een nieuw innovatief product, maar toch wordt het product sterk gepusht hier. Zij hebben de Nike Air Force 1. Een sneaker die al heel lang bestaat en erg populair is, toch heeft deze sneaker een enorme opleving gehad. Vooral het afgelopen jaar en dan nog specifieker de zomer van 2021. Je zag deze sneakers overal, vooral onder jongeren tot en met 35-jarigen.
Nike heeft deze sneaker heel prominent in al haar retail zaken aangeboden. Bij de Footlocker, JD, Snipes, overal werden deze sneakers prominent aangeboden.
Ik weet natuurlijk niet wat de afspraken vanuit Nike zijn met deze grote retail bedrijven, maar ik kan me zo voorstellen dat Nike hier invloed op uitoefent. Uiteindelijk is het denk ik ook een win-win situatie, want deze retailers zullen er ook van profiteren als de Nike Air Force 1 als warme broodjes over de toonbank gaan. Een klassiek voorbeeld van pushen 🙂
Wanneer gebruik je een pull strategie?
De klant heeft je product leren kennen en moet het nu intrinsiek willen. Zij moeten nu naar jouw product opzoek gaan. De pull strategie komt daadwerkelijk goed van pas zodra de push strategie goed gewerkt heeft. De pull strategie gaat uit van een intrinsieke behoefte van de consument. 
Om in het voorbeeld van Coca-Cola te blijven: de consument kiest daadwerkelijk het terras, winkel of (fastfood) restaurant op basis van het aanbod Coca-Cola. Of uiteraard in combinatie met een aantal andere variabelen (ik kan mij voorstellen dat het terras ook kiest op basis van locatie bijvoorbeeld). De consument heeft dus een drang om naar jouw product toe te bewegen. Vaak is dit voor een bedrijf de grootste uitdaging om te bereiken. Maar als je dit eenmaal bereikt hebt dan is het ook de meest waardevolle.
Hoe kan je dit als accountmanager toepassen?
Een accountmanager zal een grote rol spelen in de push strategie. Denk dan vooral aan het verspreiden van het product. Hij zal op zoek gaan naar locaties waar het product aangeboden kan worden. Zodra hij dit succesvol doet begint het traject zoals beschreven staat bij de push strategie. De pull strategie daarentegen is lastiger te beïnvloeden door een accountmanager, doordat dit voornamelijk een intrinsieke behoefte is. De consument zal dit moeten ontwikkelen naarmate hij het product een aantal geconsumeerd heeft. Hij zal dan zijn oordeel gaan vellen over het product, als dit oordeel goed is wordt een intrinsieke behoefte aangewakkerd.
Zodra de accountmanager opzoek gaat naar locaties om het product aan te bieden zal het salestraject plaatvinden. De accountmanager zal bij zijn klant (waarschijnlijk een retailer) moeten ontdekken wat zijn behoefte is. Een goede vraag die je als accountmanager jezelf kan stellen is: waarom wil mijn klant dit product hebben? Het moet een duidelijke meerwaarde bieden voor de retailer.
