Sales funnel betekenis (in het kort)
Een sales funnel kan je eigenlijk het beste visualiseren als een trechter. Bovenin de trechter vang je zoveel mogelijk geïnteresseerde op door een prikkel die de aandacht trekt. Gaandeweg de trechter probeert de verkopende partij de geïnteresseerde verder naar ‘binnen te trekken’. Tijdens dit proces zullen geïnteresseerde afhaken, waardoor je aan de onderkant van de trechter alleen nog maar de mensen over hebt die jouw product kopen of waar jij jouw gewenste actie kan verwezenlijken.
Wat is een sales funnel
Een sales funnel is dus een vooropgezet plan aan stappen door een verkopende partij. Dit stappenplan moet van zoveel mogelijk mensen de interesse wekken. Vervolgens moeten verdere stappen er voor zorgen dat de geïnteresseerde steeds verder komt in het proces waardoor hij uiteindelijk tot aankoop overgaat van jouw product of een andere gewenste actie uitvoert.
Wil jij weten hoe jij jouw sales funnel commercieel opbouwt? Het AIDA-model is één van de meest gebruikte modellen voor het opbouwen van commerciële communicatie. In dit artikel gaan we uitgebreid in op het AIDA-model.
Geïnteresseerde mensen opvangen
De eerste stap in de sales funnel is de interesse wekken van mogelijke klanten zodat ze in de sales funnel terecht komen. De gewekte interesse kan door inspanningen van het bedrijf zelf, maar ook door derde partijen. Dit zit zo: het merk Chanel maakt reclame op TV voor haar nieuwe parfum. Iemand dit dit ziet denkt: “Mijn parfum is bijna op, ik moet binnenkort nieuwe halen”. Hiermee is nog lang niet zeker dat deze geïnteresseerde ook daadwerkelijk Chanel parfum gaat kopen, hij zou bijvoorbeeld ook voor Dior parfum kunnen kiezen.
Verder prikkelen
Om dus zoveel mogelijk kans te maken dat die geïnteresseerde wél voor Chanel parfum gaat worden potentiële klanten vaak verder geprikkelt met marketinginspanningen. Denk bijvoorbeeld aan 10% korting krijgen op je eerste aankoop als jij je inschrijft op de nieuwsbrief van Chanel. De potentiële klant wordt geïnteresseerd met 10% korting en laat zijn e-mail adres achter. Vanaf dit moment zit hij in de sales funnel van het bedrijf, want ze kunnen hem nu reclame en nieuwsbrieven.
Overgaan tot actie
Éénmaal in de trechter gekomen wil Chanel en natuurlijk alles aan doen om de potentiële klant te overtuigen om tot aankoop over te gaan. Een mooi voorbeeld hiervan is e-mailmarketing. Een geïnteresseerde heeft zich ingeschreven zodat hij 10% kortingsvoucher alvast kan claimen. Alleen stelt hij de aankoop nog even uit, want hij twijfelt nog of het een goede keuze is. Als Chanel haar (potentiële) klanten goed in kaart heeft weten zij waar deze twijfel zit. Ze zullen dan e-mails sturen om deze twijfels weg te nemen. Bijvoorbeeld: ze sturen e-mails met hun tevreden klant beoordelingen zodat twijfelaars overtuigt worden door andere blije klanten.
Sales funnel voorbeeld
Onderstaand heb ik 3 voorbeelden uitgelicht van bedrijven die ons allen zeer bekend zijn. Zij zetten ieder op hun eigen manier (een deel) van de sales funnel in. Vaak hebben deze grote bedrijven veel meer sales funnels maar ik belicht hier per bedrijf één.
Amazon Prime Video
Een mooi voorbeeld van de beginfase van de sales funnel is het streamings product van Amazon. Voor een enorm laag bedrag van slechts 2,99 per maand kan je eindeloos films en series bekijken. In vergelijking met de andere aanbieders in de markt is dit echt een schijntje. Netflix, Disney+, Videoland etc. zijn veel duurder. Uiteraard weten we nu nog niet precies wat de strategie van Amazon gaat zijn, maar het kan heel goed zijn dat ze d.m.v. een enorm lage prijs neerleggen veel marktaandeel proberen te veroveren. Oftewel het eerste gedeelte van de sales funnel. Als zij over een bepaalde tijd dominant genoeg zijn op de streamingdienst markt dan is het heel goed mogelijk dat ze de prijs opschroeven om zo het geld terug te verdienen wat ze nu aan het investeren zijn.
Apple
Ook Apple heeft een hele krachtige sales funnel gebouwd. Je zou het alleen niet direct zeggen omdat hij wat meer indirect is opgebouwd. Voor de Apple gebruikers klinkt dit wel bekend: zodra jij één Apple product hebt, dan wil je ook heel erg graag het volgende product van Apple. Dit komt omdat haar producten zo verschrikkelijk perfect met elkaar werken, dat het heel irritant is om een volgend product van een ander merk te kopen. Bijvoorbeeld: jouw iPhone werkt ideaal samen met jouw MacBook, doordat foto’s die je met je telefoon maakt gelijk te openen zijn via de Cloud op je laptop. Bovendien kan je bestanden overzetten middels AirDrop. En veel meer functies. Ook het besturingssysteem van Apple biedt veel gemak waardoor veel consumenten niet graag een ander merk willen. Deze stappen zijn zeer bewust door Apple bedacht. Op deze manier zit je in de sales funnel van Apple en wil je graag volgende producten van ze blijven kopen.
Nespresso
Dit merk doet het weer op haar eigen manier. Zij werken voornamelijk met een loyaliteitsprogramma. Het werkt als volgt: hoe langer je klant bent, hoe meer voordelen je krijgt. Nespresso deelt haar klanten op in diverse categorieën. Elke categorie is een bepaalde gradatie die bereikt wordt vanaf een bepaalde hoeveelheid cupjes die gekocht dient te worden. Alle categorieën hebben namen. Het begint bijvoorbeeld bij gratis verzenden. En zodra je bijvoorbeeld 1.000 cupjes hebt gekocht dan krijg je een gratis ontkalkings apparaat enz. enz.
Op deze manier heeft Nespresso een deel van haar sales funnel gebouwd. Logischerwijs is dit niet het eerste gedeelte van de funnel maar juist de laatste. Waar je jouw klanten dient te behouden en loyaal wil maken aan je merk.
Sales funnel management
Als management van een commercieel bedrijf is het cruciaal om een goed werkende sales funnel te bouwen. Zorg ervoor dat je jouw sales funnel fundeert met de juist sales & management modellen. Het AIDA model (zoals eerder benoemd) is hier een heel mooi model voor. Het is belangrijk dat je goed nadenkt over de insteek van jouw funnel. Je wil immers dat de kans zo groot mogelijk is dat de geïnteresseerde het helemaal tot het eind van jouw funnel redt.
Testen & valideren
Tenzij jij een mastermind bent, ga jij dit natuurlijk niet in één keer de perfecte funnel uit je mouw schudden. Je zal dit moeten testen, valideren en bijsturen. Om dit dit goed te kunnen testen en valideren is het erg handig om een doel te stellen. Bijvoorbeeld: 9% meer omzet in de categorie parfumartikelen voor het einde van het jaar. Nu je jouw doel hebt moet je dit gaan monitoren. Dit doe je door middel van relevante KPI’s te formuleren en deze te meten. Op deze manier krijg jij goed in kaart of je moet bijsturen of dat je op schema loopt.
Wil jij weten hoe je een KPI formuleert, of ben je op zoek naar voorbeelden van KPI’s? In dit artikel gaan we hier uitgebreid op in!
Sales funnel maken
Wil jij graag zelf je eigen sales funnel maken? Naast alle informatie die wij je in dit artikel hebben gegeven om met een gedegen basis aan de slag te gaan, kan je ook eens dit artikel van Frankwatching bekijken. Zij leggen je in 8 stappen uit hoe je een goede sales funnel kan bouwen! Je vindt het artikel hier.