Strategisch accountmanagement is een zeer belangrijke bedrijfsstrategie die gericht is op het opbouwen en onderhouden van waardevolle klantrelaties. Deze aanpak is vooral relevant voor bedrijven die werken met grote en complexe accounts, waarbij de verkoopcyclus langdurig en relaties gebaseerd zijn op vertrouwen en samenwerking. In dit artikel bespreken we wat strategisch accountmanagement inhoudt, waarom het belangrijk is en hoe het kan worden geïmplementeerd.
Wat is strategisch accountmanagement?
Strategisch accountmanagement is een proces gericht op het begrijpen van de specifieke behoeften en doelen van de belangrijkste klanten. Door deze diepgaande kennis te vergaren, kunnen bedrijven hun klanten beter bedienen en waarde toevoegen aan hun bedrijf. Het resultaat hiervan is dat klanten beter geholpen zijn, waardoor ze sneller terugkomen en loyaler zijn. Een win-win situatie dus. Deze waarde ontdekken wordt vaak gedaan op basis van een accountplan. Een accountplan is gericht op het bereiken van gemeenschappelijke doelen en het maximaliseren van de waarde die aan de klant wordt geleverd.
Doordat klanten loyaler zijn, omdat je waarde voor hun maximaliseert, zal je vooral op de lange termijn profiteren van strategisch accountmanagement. Klanten die tevreden zijn zullen mond-tot-mond reclame maken, omdat je ze tenslotte veel waarde hebt geleverd. Hierdoor verwerf je nieuwe klanten. Deze nieuwe klanten gaan op hun beurt ook weer mond-tot-mond reclame maken. Dit is het bekende sneeuwbal effect. Na verloop van tijd is de sneeuwbal niet meer te stoppen.
Bij strategisch accountmanagement gaat het dus niet om kortstondig wat goederen verkopen. Het is echt gericht op een lange termijn relatie, waarbij voor de klant waarde wordt gemaximaliseerd en gemeenschappelijke doelen worden nagejaagd.
Waarom is strategisch accountmanagement belangrijk?
Het doel van strategisch accountmanagement is om de klantrelatie te ontwikkelen tot een wederzijds voordelige samenwerking die gedurende lange tijd kan blijven bestaan. Door op deze manier te werken, kunnen bedrijven hun klanten beter begrijpen en waarde creëren die hun concurrenten niet kunnen bieden. Dit kan leiden tot een verhoogde klanttevredenheid, loyaliteit en een langdurige relatie, waardoor het risico op verlies van belangrijke klanten wordt verkleind.
Daarnaast kan strategisch accountmanagement ook leiden tot het identificeren van nieuwe kansen voor omzetgroei en het verbeteren van de winstgevendheid. Dit gebeurt door het creëren van een diepgaande kennis van de klant, het identificeren van hun behoeften en pijnpunten en het aanbieden van oplossingen die gericht zijn op het maximaliseren van hun resultaten. Door de intensieve relatie die je door strategisch accountmanagement met de klant hebt, begrijp je steeds beter de in’s & out’s van jouw klant. Hierdoor kom je achter meer eventuele problemen die spelen bij de klant. Doordat je de klant beter begrijpt, kan je eerder kansen benutten met jouw producten of diensten.
Hoe kan strategisch accountmanagement worden geïmplementeerd?
De implementatie van strategisch accountmanagement vereist een goed doordachte aanpak en een duidelijk begrip van de doelen en vereisten van het bedrijf. De volgende stappen kunnen helpen bij het succesvol implementeren van strategisch accountmanagement: 
- Identificeer de belangrijkste accounts: Het is belangrijk om te beginnen met het identificeren van de belangrijkste accounts waarmee u wilt werken. Dit kunnen klanten zijn met een hoge omzet, potentiële klanten die nog niet zijn binnengehaald of klanten die om andere redenen belangrijk zijn voor uw bedrijf.
- Begrijp de behoeften van uw klanten: Door diepgaande kennis van uw klanten te vergaren, kunt u beter begrijpen wat hun behoeften en doelen zijn. Dit kan worden bereikt door middel van gesprekken met de klant, het uitvoeren van marktonderzoek en het bijwonen van sectorgerichte evenementen.
- Ontwikkel een accountplan dat gericht is op het maximaliseren van de waarde van uw klanten. Je kan je hierbij richten op het maximaliseren van de omzet, maar ook van brutomarge per klant. Om de omzet te maximaliseren kan je denken aan cross & up-selling.
Gebruik de customer journey bij strategisch accountmanagement
Zoals je hierboven hebt gelezen heeft strategisch accountmanagement een duidelijk doel: een duurzame klantrelatie te ontwikkelen met wederzijdse voordelen door de behoefte van de klant diepgaand te begrijpen. Eén essentiële tool die niet kan ontbreken bij het begrijpen van de behoefte van de klant is de customer journey. Dus als jij strategisch accountmanagement in praktijk wil brengen dan zal de customer journey jou een heel eind op weg helpen. Net zoals vele andere sales-/ & marketingmodellen overigens!
Lees meer over de customer journey! In dit artikel gaan we hier uitgebreid op in!
Wat is de customer journey?
De customer journey is dus de reis die de klant aflegt vanaf het moment dat er een latente behoefte ontstaat, tot aan het moment vér na de aankoop waar de klant eventueel loyaal wordt aan het merk / bedrijf. Het hoeft niet zo te zijn dat elke prospect of klant alle fases van de customer journey doorloopt. Het kan heel goed zo zijn dat iemand na de 3e fase afhaakt.
In de customer journey onderzoek je allerlei fases waar prospects en klanten mee te maken krijgen. Bijvoorbeeld: het behoefte moment, het beslismoment, het gebruik moment en het moment van loyaliteit.
Wanneer kom je er mee in aanraking?
Strategisch accountmanagement is veelal niet het accountmanagement waar startende en minder ervaren accountmanagers zich mee bezig houden. Oftewel, een junior accountmanager zal zich hier vaak niet mee bezig houden. Deze taken komen meestal aan bod zodra je een meer sturende functie krijgt binnen de organisatie. Functies die hiervoor in aanmerking komen zijn: key account manager, salesmanager of (sales)directeur. Deze functies hebben meer een sturende rol voor een bedrijf. En bij het sturen van een commercieel bedrijf blijft de vraag naar strategisch accountmanagement niet uit.
Ambities om dit uit te voeren?
Ben jij een accountmanager of salesmedewerker? En heb jij ambities om strategisch accountmanagement uit te voeren. Dan is het goed om voor jezelf na te gaan hoe je aan de slag gaat. In de meeste bedrijven is strategisch accountmanagement niet weggelegd voor Junior & Medior accountmanagers. Maar voor jezelf een stappenplan hoe jij de functie van Senior / Key accountmanager kan bereiken. Zijn hier heldere doelen voor vanuit het bedrijf? Bijvoorbeeld een X hoeveelheid omzet per jaar halen. Weet je niet wat deze doelen zijn? Ga in gesprek met je manager en spreek je ambitie uit. En vraag vervolgens wat jij moet bewerkstelligen om jouw doel te bereiken.
Zo bouw je zelf (of samen met je manager) aan jouw doel. Als je erin gelooft en blijft doorzetten dan weet ik zeker dat je binnen de kortste keren je kan gaan bemoeien met strategisch accountmanagement!
