Psychologie in de sales
Als we aan sales denken, dan denken we vaak aan heel veel zaken, behalve aan psychologie. We denk dan bijvoorbeeld aan verkooptechnieken die een accountmanager toepast. Of economische principes, commerciële calculaties of marketing, maar niet aan verkooppsychologie. En dat is best gek eigenlijk, want in de sales speelt psychologie een hele grote rol. 
De vraag waar de psychologie een antwoord op geeft is als volgt: “waarom kopen mensen eigenlijk wat ze kopen?” Voordat wij als klant / consument overgaan tot een aankoop, vinden er in ons brein honderden processen plaats die tot een beslissing leidt. We maken heel veel afwegingen die eigenlijk alleen maar het volgende beantwoordt: “Voegt het waarde toe aan / verrijkt het mijn leven, in verhouding tot de prijs die ik ervoor betaal?”
Wat zijn de raakvlakken?
Het is ook wel logisch dat we niet direct aan psychologie denken bij de sales. Er kleeft toch vaak meer het stigma aan dat psychologen mensen helpen met mentale problemen door met ze te praten. Echter, niets is minder waar! Psychologie gaat uit van menselijk keuzegedrag: waarom doen we wat we doen & waarom beslissen we wat we beslissen. Dan wordt het raakvlak met sales al ineens een stuk groter. Want in de sales willen we niets liever dan onze potentiële klant overtuigen dat ze bij ons de order of opdracht moeten plaatsen. Zodra je weet hoe het menselijk brein werkt qua maken van keuzes, dan wordt het beïnvloeden ineens een stuk meer toereikend.
Hoe kan je psychologie toepassen?
Psychologie is in de sales op heel erg veel manieren toe te passen. Ons brein is nou eenmaal super complex en wonderlijk. De varianten om het brein te beïnvloeden zijn hierdoor ontelbaar. En ik ben er van overtuigd dat er ook nog duizenden mogelijkheden zijn die we simpelweg nog niet ontdekt / onderzocht hebben. Om jou toch alvast een kickstart te geven om psychologie in de sales toe te passen heb ik hieronder voor je een top vijf gemaakt! Vijf tips die je erg eenvoudig in praktijk kan toepassen en direct zijn vruchten kunnen afwerpen. Super interessant, al zeg ik het zelf haha! Het brein is nou eenmaal ook super gaaf.
5 verkooppsychologie tips
1. Schaarste
Mensen hechten van nature veel (te veel) waarde aan voorwerpen die schaars zijn. Als ergens weinig van te verkrijgen is, dan is het exclusief. Vervolgens associëren we dit vaak onterecht met een hoge vraag naar dit voorwerp. We denken dat iedereen het wil hebben, waardoor we het zelf willen hebben. We willen ons exclusief voelen, dusja… dan moeten we natuurlijk dit voorwerp bemachtigen. Hier treed ook het fear of missing out (FOMO) effect op. In ons brein zit kennelijk geprogrammeerd we meer op de zaken gericht zijn die we mogelijk kunnen missen / verliezen, dan op de zaken die we mogelijk kunnen winnen. 
In de sales werkt schaarste natuurlijk super goed. Je creëert een directe behoefte bij de potentiële klant door het bovengenoemde psychologische proces. Hierdoor zal de klant net iets sneller geneigd zijn om zijn koopintentie door te zetten. Een super eenvoudig voorbeeld hiervan die je gelijk kan toepassen is: “Nog slechts 3 op voorraad” of “Op = op”.
Geef jij nou als koper te snel geld uit aan dit soort dingen? Eén hele simpele truc om minder vatbaar te zijn voor je ‘schaarste prikkels’. → Stel jezelf stellig de vraag: “Wat is de concrete waarde van dit voorwerp? En hoe ga ik het toepassen?” Als iets slechts schaars is zal je merken dat je sneller terugkomt van je koopbehoefte.
Wil je een verdieping over de psychologie van schaarste? Dan kan je dit artikel eens lezen. Deze kwam ik tegen op het internet en vond ik een interessant artikel over hoe schaarste werkt in ons brein.
2. Decoy effect
Een ander geweldig voorbeeld van een psychologische truc in de sales / marketing is het decoy effect. Ik weet zeker dat bijna iedereen hier wel eens mee in aanraking is geweest zonder het waarschijnlijk zelf door te hebben. Het decoy effect gaat uit van een referentiekader die jou op een ander denkspoor zet.
Een makkelijk voorbeeld is popcorn. In de bioscoop kan je een kleine, middel en grote popcorn kopen. De kleine popcorn is €2,-, middel €5,- en de grote is €5,50. De middelste is in dit geval de decoy oftewel het lokaas. Waarom? Nou, omdat in ons brein de deal van de middel direct minder aantrekkelijk wordt doordat de grote maar 50 cent duurder is en veel meer popcorn bevat. Hierdoor wordt de dus de grote direct aantrekkelijker omdat dit maar 50 cent duurder is. Dan maakt het in ons brein niet eens heel veel uit hoeveel honger we hadden. Je brein beschouwt het als slimmere keuze om voor een gering bedrag veel meer popcorn aan te schaffen. Deze truc wordt veel gebruikt bij bioscopen, maar ook bij de Starbucks en McDonald’s. Let er maar eens op als je daar de volgende keer bent.
Naast deze leuke truc bestaat er nog een andere gave decoy truc die werkt met twee verschillende producten. Het principe is hetzelfde. Jouw brein krijgt een referentiekader die jou op een ander denkspoor zet. Victor Mids van het programma Mindf*ck heeft dit in één van zijn afleveringen uitgelegd. Bekijk via deze link op YouTube zijn video! Het is super interessant en leuk om te zien hoe mensen reageren.
3. Groepsgedrag
Wij mensen zijn enorme kudde dieren. En dat is ook niet zo gek, want duizenden jaren geleden leefden wij in (grote) groepen waardoor wij samen sterk stonden. We leerden van elkaar en verdeelde taken zoals jagen, verzamelen, zorgen voor elkaar etc. Dit oergedrag zit nog steeds in ons brein verwikkeld. Wij zijn er als mens gevoelig voor wat andere mensen doen. Want zij zullen dat toch immers niet zonder reden doen? We zijn snel geneigd om waarde toe te kennen aan zaken die andere (soms compleet vreemde) uitvoeren. 
Hoe zien we dit in de sales?
Eén van de meest bekende voorbeelden is de volgende zin: “5000 mensen gingen u voor.” Dit soort zinnen kan je voorbij zien komen op plekken zoals een webshop, waar de verkoper graag wil dat jij een product koopt of een andere gewenste handeling uitvoert. Door aan te geven hoeveel mensen het al voor jou hebben gedaan word jij geprikkeld. ‘Deze mensen hebben dit toch niet voor niets gedaan?’ ‘Zij zullen toch wel weten wat ze doen?’ Mensen zijn hier bewust of onbewust erg gevoelig voor. Je drijft ze hiermee weer net een stapje dichterbij een order of andere gewenste handeling.
4. Gunning / sympathie
Bij het maken van een beslissing beoordeelt ons brein de mate van gunning naar een persoon toe. In hoeverre gunnen wij persoon X onze order? Nu denk je misschien dat je hier heel bewust bij betrokken bent, in de mate dat jij gunning toekent. Maar waarschijnlijk zal je niet gelijk denken dat één van de eerste aspecten van gunning iemand zijn fysieke aantrekkelijkheid is. Dan hebben we het letterlijk over iemand zijn uiterlijk, voorkomen, charisma etc. Dit geldt ook als een mannelijk klant van een mannelijk verkoper koopt. Dit heeft er helemaal niks mee te maken dat deze personen elkaar leuk vinden, maar ons brein schrijft een aantrekkelijk persoon allerlei positieve eigenschappen toe. In sommige gevallen heeft dit persoon deze eigenschappen zelfs helemaal niet.
Naast fysieke aantrekkelijkheid speelt gelijksoortigheid een rol. Dit is de mate dat mensen op ons lijken of een zelfde achtergrond / afkomst delen. En complimenten geven wekt ook gunning op. En dan maakt het nog niet eens heel veel uit of de complimenten kloppen of niet.
Dit is natuurlijk heel erg eenvoudig toe te passen in de sales! Wat betreft fysieke aantrekkelijkheid kan je natuurlijk niet zoveel aan je uiterlijke kenmerken doen. Daar moet je geluk mee hebben, maar je kan er wel voor zorgen dat jij even net wat charismatischer overkomt zodra jij met een belangrijk klant in gesprek gaat. Ook moet je niet bezuinigen op de complimentjes! Ze zijn nou eenmaal gratis en werpen psychologisch gezien toch echt zijn vruchten af!
5. Eenheid / overeenkomst
Wat ook hoog in het vaandel van ons brein staat – en daardoor kunnen toepassen in de sales – zijn overeenkomsten. Je moet hierbij dan denken aan overeenkomsten tussen personen, interesses en dat soort zaken. Ons brein ontleent waarde aan zaken die er soms helemaal niks toe doen. Bijvoorbeeld: als je in contact bent met een potentiële klant en diegene zijn naam is dezelfde naam als de naam van jouw vader of moeder, dan zal de potentiële klant jou extra vertrouwen toekennen puur doordat de naam overeenkomt. Dit voegt natuurlijk helemaal geen waarde toe, maar toch werkt dit zo voor ons brein. Dit werkt ook voor culturen die je kan delen met een persoon. Als ik bijvoorbeeld in Spanje woon en werk en ik kom daar een andere Nederlander tegen, dan zal ik sneller geneigd zijn een klik te hebben met diegene. Dit komt doordat we een overeenkomst hebben en dezelfde achtergrond delen. Robert Cialdini is beïnvloedings expert en legt dit principe uit in zijn ‘7 beïnvloedingsprincipes’. Een verdieping hierover kan je hier lezen.
In de sales kan jij dit als accountmanager toepassen door te zorgen dat je op zoek gaat naar een overeenkomst. Let wel op dat je dit niet te geforceerd doet, want daar prikt men doorheen. Zodra je een overeenkomst hebt gevonden heb je meer vertrouwen gecreëerd. Voorbeeld zinnen die dan goed kunnen werken zijn: “maak niet dezelfde fouten die ik heb gemaakt” of “de ervaringen die ik heb zijn…”.
