De belangrijkste verkooptechnieken
In dit artikel wil ik graag gaan kijken naar de top 10 verkooptechnieken. Deze top 10 heb ik samengesteld door te kijken wat er voor mij goed werkt. Wellicht werkt het niet 100% voor jou maar kan je er wel je inspiratie uithalen om jezelf te verbeteren! Verkooptechnieken of salesvaardigheden maken of kraken een accountmanager. Ik wil hier gelijk bij gezegd hebben: naar mijn mening werken verkooptechnieken het beste als ze niet gemaakt/ gescript overkomen. De accountmanager moet dit idealiter onbewust bekwaam zijn. Oftewel, hij moet dit doen zonder dat het ervan afdruipt dat hij hierop geoefend heeft. Sales moet heel natuurlijk zijn en niet uitvoeren/ oplezen van een script.
Top 10 verkooptechnieken
1. Goed luisteren
Dit is best wel een standaard verkooptechniek, maar toch zo verschrikkelijk belangrijk! Elk mens vindt het heel lekker om te praten, dat zit nou eenmaal in ons. En mensen vinden het nog fijner als er dan ook goed naar hun geluisterd wordt. Ik gok dat mensen zich dan belangrijk of iets dergelijks voelen. Jij als accountmanager kan hier een beetje in voorzien. Heel simpel: door goed naar jouw prospect luisteren. Niet jouw ‘gladde’ verkooppraatje verkondigen. Niemand is in de ochtend opgestaan met het idee: ik ga vandaag eens lekker naar een accountmanager luisteren die mij wat wil verkopen. Daarnaast biedt luisteren ook nog het voordeel dat je altijd kan anticiperen op de wens van jouw prospect. Een klein voorbeeld: wellicht was je van plan om heel veel over de scherpe prijs te praten. Maar door te vragen kwam je erachter dat de klant helemaal niet geïnteresseerd is in een scherpe prijs, maar gewoon de beste kwaliteit wil. Hier voorkom je gelijk een goede misser!
2. Doorvragen
Herken de koopsignalen of andere belangrijke punten. Welke punten belangrijk zijn zal je als accountmanager zelf goed moeten inschatten, helaas is hier geen standaardlijstje voor. Als je dit signaal herkent in het gesprek zorg dan dat je doorvraagt (mits de prospect zelf niet al doorging). Zorg ervoor dat je alles wil weten over dat onderwerp en zorg ervoor dat je alles te weten komt daarover. Belangrijk is wel dat je er niet een vragenvuur van maakt, je bent immers niet bezig met een interview ;).
3. Levelen
Op dezelfde golflengte zitten met jouw klant! Mensen gaan graag om met mensen die op hen lijken. Probeer daarom zo goed mogelijk te levelen met jouw klant. Is een bepaald persoon heel formeel? Zoals je vaak in de juridische wereld of bankwereld ziet. Zorg dat je hierin meegaat. Is jouw volgende klant juist heel informeel, ga hier ook in mee. Uiteraard moet je jouw eigen grenzen bewaken, en zorgen dat jij jezelf blijft. Maar er is altijd speelruimte!
4. Het niet op een salesgesprek laten lijken
De kunst die de echt goede accountmanagers beheersen is dat zij een salesgesprek niet op een salesgesprek laten lijken. Zij zorgen ervoor dat ze een heel natuurlijk en prettig gesprek hebben met de klant/ prospect. Toch zorgen ze ervoor dat ze gaandeweg de juiste (open)vragen stellen en eventuele koopbehoeften ontdekken bij de klant/ prospect. Een manier hoe je dit kan realiseren is door je voor te stellen dat je op een verjaardag een (vage) kennis tegenkomt en met oprechte interesse vraagt naar wat voor een werk hij doet. Hierin kan je heel gemakkelijk doorvragen naar waar hij voor verantwoordelijk is, waar hij eventueel tegenaan loopt in zijn werk. Jouw gesprekspartner zal als het goed is het gevoel hebben dat je een sociaal gesprek voert (wat je in feite ook doet). Naast dat je als accountmanager (als je het goed doet) veel koopbehoeften blootlegt bouw je met deze techniek ook gelijk een sterkte relatie op.
5. Waarde uitstralen
Dit gaat misschien een beetje gek klinken en wellicht zijn mensen het hier niet met mij eens. Maar ik ben ervan overtuigd dat het werkt als je de klant het gevoel geeft dat ze met jou zaken moeten willen doen. Oftewel de klant moet het interessant vinden om met jou zaken te doen. Misschien is dit een beetje het oneerlijke in deze wereld, maar er zijn genoeg mensen die liever zakendoen met de directeur van een groot bedrijf dan met de stagiaire. Ik chargeer hier bewust en je kan je natuurlijk ook niet zomaar je functie veranderen. Maar op je eigen manier jezelf waarde toekennen zal het nooit verkeerd doen voor het werken in de sales. Probeer hier zelf een goede balans in te vinden.
6. Snel schakelen
Een ander heel belangrijke verkooptechniek is snel kunnen schakelen. Dit is wellicht een verkooptechniek die wat lastiger aan te leren is en iets meer aangeboren moet zijn. Goede accountmanager beheersen de kunst dat als een klant A zegt, zij gelijk B denken. Al is hetgeen wat de klant zegt nog zo vaag, als accountmanager moet je kansen ruiken. Zorg dat je zoveel mogelijk in oplossingen denkt.
7. Overeenkomsten hebben
Dit is meer een stukje psychologie en daarom een wat andere ‘techniek’ dan de rest. Het delen van overeenkomsten zorgt ervoor dat mensen sneller geneigd zijn dingen van je aan te nemen en ook sneller geneigd zijn een band met jou op te bouwen. Bijvoorbeeld: jullie delen dezelfde (specifieke) interesse, hebben je roots in hetzelfde land of een familielid heeft dezelfde naam als jouw sparringpartner. Het menselijk brein ontleent hier sneller vertrouwen aan. Toevallig heeft Victor Mids, bekend van het TV-programma Mindf*ck, hier een item over gemaakt. Als accountmanager kan je deze techniek toepassen door te ontdekken wat jouw klant interessant vindt en kijken of jullie overeenkomsten delen.
8. Algemene kennis
Het hebben van algemene kennisgeeft jou als accountmanager extra bagage in heel veel situaties. Bovendien versterkt het veel van de overige 9 verkooptechnieken die hier beschreven staan. Het hebben van algemene kennis stelt jou bijvoorbeeld beter in staat om te levelen met jouw prospect/ klant. Je kan gemakkelijk met heel veel mensen over diverse onderwerpen praten. Daarnaast kan het je meer zekerheid geven wat goed van pas komt als accountmanager.
9. Oprechte interesse tonen
Aansluitend op de andere technieken: zorg ervoor dat je jouw klant/ propect door en door kent. Toon oprechte interesse in jouw (potentiële) klant. Belangrijk is hier wel dat je interesse oprecht is, anders prikt men er doorheen. Dit creëert niet alleen een fijne relatie, hiermee zorg je ook dat je zoveel mogelijk over jouw klant te weten komt waardoor je andere verkooptechniek kan versterken. Ik lees wel eens vaker de kreet: “Een zakenrelatie wordt eerder een vriend, dan dat een vriend een zakenrelatie wordt.”
10. Samen lunchen of dineren
Ook deze verkooptechniek heeft een psychologische oorsprong. Deze techniek is toepasbaar bij een belangrijk en iets meer beladen gesprek. Doordat het eten zelf een rol speelt tijdens de voortzetting is niet iedereen altijd volledig gefocust op het gesprek zelf. Dit zorgt voor wat meer luchtigheid en haalt de (eventuele) scherpe randjes er een beetje vanaf gaan. Beide partijen kunnen hierdoor makkelijker/ luchtiger praten waardoor je sneller tot je doel komt. Men is deels met het dineren bezig en kan eventuele ongemakken een beetje van zich af laten glijden. Deze techniek schijnt overigens ook goed te werken in huwelijken en in de privékring. Dus wie weet heb je er nog wel meer aan dan alleen zakelijk 😉
Samenvattend
Nu weet je welke top 10 verkooptechnieken naar mijn mening het belangrijkst zijn. Je weet wat ze inhouden en hoe je ze kan toepassen. Kijk voor jezelf wat jij fijn vindt werken en welke technieken op jouw persoonlijkheid aansluiten. Baal er ook niet van als het na de eerste keer niet lukt, deze technieken vergen oefening.
Comments 1