Wat is conversie?
Conversie is een meeteenheid om de verhouding tussen een aantal bezoekers en een bepaald doel uit te drukken. Conversie wordt vaak in een conversiepercentage uitgedrukt, zoals het woord al zegt betekent dit hoeveel bezoekers per 100 een bepaald doel behalen/ realiseren. Vaak wordt er door ondernemers gekeken naar aankopen of omzet.
Er wordt dus veel gekeken naar omzet en aantal aankopen: hoeveel bezoekers per 100 besteld een artikel? Maar een conversie kan ook hele andere doelstelling meten, bijvoorbeeld: hoeveel bezoekers per 100 schrijft zich in voor de nieuwsbrief of hoeveel bezoekers per 100 neemt contact met ons op. Bovendien wordt er bij conversie vaak gesproken over online (webshop) doelstellingen. Ook dit hoeft ook niet per definitie, je kan ook conversie meten voor een fysieke winkel. Echter, in een fysieke winkel is dit wat lastiger te meten doordat je op de eerste plek nauwkeurig moet weten hoeveel bezoekers er in jouw winkel komen en op de tweede plek nauwkeurig moet weten hoeveel bezoekers hiervan een bepaalde handeling verrichten.
Daarom biedt e-commerce vandaag de dag zoveel mogelijkheden, omdat (bijna) alles te meten is kan je ook op (bijna) alles zeer nauwkeurig bijsturen. Als jij dit als ondernemer of accountmanager goed doet zullen je resultaten groeien! Als je een verdieping zoekt waarom conversie zo belangrijk is zou je dit artikel van Salesforce eens kunnen bekijken.
Hoe meet je conversie?
Meten is weten! Als accountmanager of ondernemer moet je proberen te vermijden om op je onderbuikgevoel af te gaan. Hoe erg iets soms ook voor de hand lijkt te liggen, probeer je te realiseren dat het jouw brein is die op basis van jouw omstandigheden en jouw geschiedenis denkt dat iets zus of zo moet zijn. Iedereen heeft zijn eigen omstandigheden en geschiedenis waardoor een behoefte compleet anders kan zijn. Ik zeg dus niet dat je onderbuikgevoel per definitie niet klopt, want vaak is het wel een goede raadgever! Zorg ervoor dat je het met feiten kan onderbouwen en dat doe je door te meten. Jouw conversie meten op basis van KPI’s? Bekijk dit artikel voor alles over KPI’s incl. 10 voorbeelden.
Tegenwoordig heb je hier allemaal geweldige tools voor om zeer veel data gestructureerd in kaart te kunnen brengen. Als je een beginner bent zou ik eerst eens starten met Google Analytics: een gratis tool die jou de mogelijkheid geeft om eindeloos veel data te analyseren. Het is een zeer gebruiksvriendelijke tool. Bovendien is er heel veel content over te vinden (bijvoorbeeld op YouTube) van andere gebruikers die jou kunnen onderwijzen als je ergens niet uitkomt.
Wat is conversie optimalisatie?
Conversie optimalisatie is het verbeteren van de verhouding tussen het aantal bezoekers en een bepaald doel. Vaak uitgedrukt per 100, ook wel conversiepercentage. Conversie optimalisatie zorgt ervoor dat meer bezoekers een bepaald doel realiseren na een bepaalde handeling van een ondernemer of accountmanager. Het staat dus altijd in verhouding tot een bepaald doel en de optimalisatie hiervan is simpelweg het beter maken van de verhouding. Conversie optimalisatie is een term die je vaak terugziet bij bedrijven en organisaties. Zij bestaan immers om een bepaald doel te verwezenlijken (of dit nou met geld gemoeid gaat of niet). Idealiter wil je natuurlijk zo goed mogelijk jouw doel verwezenlijken. Het monitoren van je (relevante) conversies en het optimaliseren van je conversies draagt hier natuurlijk aan bij.
Maar wat is dan conversie ratio betekenis?
Een conversie ratio is eigenlijk niks meer dan de uitdrukken van een bepaalde conversie (verhouding). Dus conversie ratio geeft aan dat een bepaald getal de conversie uitdrukt. Bijvoorbeeld: de webshop heeft een conversie ratio van 1,5%. Dit betekent dus dat 1,5% van alle bezoeken overgaat tot een aankoop. Dan gaan we in dit voorbeeld even uit van een aankoop conversie, maar dit zelfde principe geldt natuurlijk voor alle soorten conversies. Conversie ratio is eigenlijk precies hetzelfde als conversie percentage. Je ziet vaak dat een conversie ratio in zowel een percentage als een decimaal uitgedrukt wordt. Maar het is niet zo dat één van de hoort en de andere niet. Het mag allebei. Bij conversie percentage zegt het woord het al: dit wordt uitgedrukt in een percentage.
Hoe kan ik de conversie ratio berekenen?
Om te leren hoe je de conversie ratio kan berekenen verwijs ik je graag door naar de laatste alinea van deze blog. Hierin geef ik een rekenvoorbeeld van hoe je de conversie ratio kan berekenen, oftewel het conversie percentage berekenen. Want zoals hierboven beschreven is dit immers hetzelfde!
Hoe zorg je voor conversie optimalisatie
Nu je jouw start hebt gemaakt met het meten van alle data die je beschikbaar hebt is het zaak om jouw conversie te gaan optimaliseren. Conversieoptimalisatie is het ultieme doel als ondernemer of accountmanager. Stel van te voren een doel voor jezelf welke conversie je wil optimaliseren.
Zoals in de eerste alinea beschreven kan je heel veel verschillende zaken meten. Het is soms te eenvoudig om te zeggen: “ik wil mijn omzet verbeteren.” Want dit roept gelijk de vraag op: hoe ga je dat doen? Als jij bijvoorbeeld merkt dat bezoekers sneller jouw product kopen nadat ze telefonisch contact met jullie hebben gehad (doordat je vertrouwen hebt gewonnen), kijk dan eens kritisch naar hoe gemakkelijk een bezoeker contact met jullie kan opnemen. Is het telefoonnummer meteen duidelijk? Is er een knop prominent in beeld waar ze naar de contactpagina gaan? Een voorbeeld van een conversiedoel is dan: binnen 6 maanden nemen 10 mensen per 100 contact met ons op. De getallen zijn even fictief, dit is puur voor het voorbeeld.
Als jij er dus in slaagt dat meer mensen contact zullen opnemen en jouw analyse klopte dan zul je merken dat het gevolg hiervan is dat de omzet groeit.
Welke soorten conversie zijn er?
Er zijn heel veel verschillende soorten conversie. De meest voorkomende is toch wel aankoop / bezoekers conversie of omzet bezoekers conversie. Maar je kan het qua conversie zo gek maken als je zelf wil. Hieronder heb ik een top 5 belangrijke conversies opgesomd.
1. Contact / bezoekers
Een zeer interessante conversie om te meten is de verhouding tussen het aantal mensen dat jouw website bezoekt en vervolgens contact opneemt. Dit kan je bijvoorbeeld meten door te kijken hoeveel mensen jouw contactformulier invullen en verzenden. Als je bijvoorbeeld een product verkoopt waarvan de aanschafwaarde relatief hoog ligt (bijvoorbeeld een laptop) dan kan het zo zijn dat mensen eerst even contact willen hebben om vertrouwen te krijgen dat hun geld goed besteed is. Ze hebben wellicht de behoefte om een ‘echt’ persoon even te bellen. Als jij denkt dat jouw bezoekers hier behoefte aan hebben dan is het zaak om goed te monitoren hoeveel mensen jouw contactpagina kunnen vinden en vervolgens ook contact opnemen. Onderzoek waar je kan verbeteren, voer deze verbetering uit en monitor na een een maand waar je dan staat. Stuur bij waar nodig is!
2. Routebeschrijving / bezoekers
Als jij naast jouw webshop fysieke winkels hebt, of jij promoot via jouw website jouw fysieke winkel dan kunnen veel bezoekers/ klanten behoefte hebben aan een routebeschrijving. Stel je verkoopt auto’s, die koop je vaak niet ‘ff’ online. Veel mensen willen graag even naar de showroom, ze willen het stuur voelen, ze willen het leer ruiken. Wellicht is jouw website enorm goed te vinden, en ziet hij geweldige auto’s staan waar hij interesse in heeft. Het enige obstakel: hij ziet niet (in een oogopslag) waar hij de fysieke winkel kan vinden. Maak het jouw gebruikers zo gemakkelijk mogelijk. Als jij denkt dat dit belangrijk is voor jouw onderneming, zorg ervoor dat het duidelijk is voor de bezoeker. Meet vervolgens wat je conversie nu is en monitor waar je over een maand staat, of twee maanden. Stel ook een conversiedoel voor jezelf die realistisch en uitdagend is. Naar mijn ervaring werkt dit altijd motiverend.
3. Aankoop / contact
Aansluitend op de eerste conversie is het ook interessant om te meten hoeveel mensen vervolgens een aankoop doen van de bezoekers die contact opnamen. Zo leer je jouw klant steeds beter kennen en weet je waar je wel en niet op moet bijsturen. Je zou als vervolg hierop een onderzoek kunnen starten bij deze bezoekers: aan de bezoekers die wel een aankoop hebben gedaan (klanten) vraag je waarom ze voor jou gekozen hebben.
4. Aankopen / unieke bezoekers
In Google Analytics kan je heel mooi filteren hoeveel unieke bezoekers je hebt t.o.v. terugkerende bezoekers en het geheel. Het is interessant om te meten hoeveel van jouw bezoekers in een keer een aankoop doen en hoeveel eerst 1 of 2 keer moeten terugkomen. Als je dit goed in kaart hebt zijn eventuele vervolgstappen om een customer loyalty programma op te zetten. Denk maar aan het klassieke korting sparen zoals veel bedrijven doen. Maar het kan ook op de N’espresso manier: jouw klanten extra (luxe) voordelen geven naarmate ze voor een X periode klant zijn of voor een X bedrag besteed hebben bij jou. Denk bijvoorbeeld aan exclusieve klanten korting, of een georganiseerde avond waarin deze klanten als eerste aanspraak mogen maken op de nieuwe collectie. Of een bepaalde collectie slechts voor hen beschikbaar stellen, zodat niemand anders deze producten kan hebben.
5. Aantal producten / klanten
Hoeveel producten kopen jouw klanten per bestelling? erg interessant om in kaart te hebben of ze een product afnemen of wellicht 4. Als je dit goed in kaart hebt kan je hier op inspelen met cross-/ en up-selling. Lukt het jou om het gemiddelde van 2 producten naar 2,5 te krijgen?
Hoe bereken je een conversie percentage?
Je berekent de conversie percentage door het deel te delen door het geheel. Stel je wilt uitrekenen wat je order conversie is (gemiddeld aantal benodigde bezoekers voor één order).
Rekenvoorbeeld: Je hebt 1.000 bezoekers en 10 daarvan plaatsen een order. Dan deel je 10 door 1.000 = 0,01. Dit staat dus gelijk aan 1%. Je zou ook 0,01 *100 kunnen doen om tot het percentage te komen. Let dus goed op of een getal gaat over conversie of conversie percentage. Het zou jammer zijn als je deze waardes verkeerd interpreteert.
