Verkoopgesprek vragen
In deze blog wil ik ingaan op de beste vragen die jij kan toepassen in een verkoopgesprek. De vragen die zijn gekozen nodigen de jouw gesprekspartner uit tot het delen van informatie. Zorg ervoor dat je de vragen stelt met oprechte nieuwsgierigheid.
Ook wil ik jullie meegeven dat je nooit bang moet zijn voor het stellen van een vraag. Hoe ongemakkelijk jij je wellicht van tevoren ook voelt. Onthoud altijd: vragen staat vrij. Het is vervolgens aan jouw gesprekspartner of hij ook daadwerkelijk antwoord wil geven. Met vragen dwing je niet iemand tot antwoord, je nodigt slechts uit tot het delen van een antwoord. Dat is een groot verschil!
Verkoopgesprek voorbeeld
Als je een voorbeeld wil van hoe een verkoopgesprek gaat in de Business-to-Business markt én in de Business-to-Consumer markt, dan raad ik je aan dit artikel te lezen. Hier gaan we diep in op zulke gesprekken.
De 8 beste vragen voor een verkoopgesprek
Onderstaand heb ik 10 vragen opgesomd die het beste werken in een verkoopgesprek om jouw gesprekspartner uit te nodigen tot het delen van informatie. Deze vragen zijn op de kern van het gesprek gericht. Meestal vindt voorafgaand een koetjes en kalfjes gesprek plaats, zodat beide partijen een beetje kunnen ontspannen. Er is bewust gekozen voor enkel open vragen omdat dit uitnodigt tot het delen van meer informatie.
PS: ze staan niet in volgorde van meest belangrijk.
1. Hoe hebben jullie momenteel … geregeld?
Deze vraag is enorm belangrijk aan het begin van een verkoopgesprek. Met deze vraag kan je alle kanten op in het gesprek. Door deze vraag te stellen aan de potentiële klant kom je veel te weten over de keuzes die ze in het verleden hebben gemaakt en eventueel waarom ze die keuzes hebben gemaakt. Dit laatste zou dan ook gelijk een goede verdiepingsvraag zijn als iemand dat niet uit zichzelf vertelt. Bijvoorbeeld de verdiepingsvraag: “Waarom hebben jullie dat destijds op die manier geregeld?”.
2. Waarom hebben jullie gekozen voor die partij als leverancier?
Als accountmanager ken jij jouw markt waarin je opereert. Dus je kent ook jouw concurrenten, oftewel mogelijke leveranciers voor jouw gesprekspartner. Hierdoor is het heel belangrijk om te weten met welke partij ze momenteel zaken doen, want dit zegt iets over de waarden en belangen van jouw gesprekspartner.
Jij weet bijvoorbeeld dat leverancier X in de markt een echte prijsvechter is, mocht jouw gesprekspartner zaken met hem doen, dan kan je hierop doorvragen. Ook later in de afrondingsfase van het verkoopgesprek is het belangrijk om een zo goed mogelijk profiel te schetsen van jouw gesprekspartner zodat je zo goed mogelijk inschattingen kan maken die later nodig zijn.
3. Wat moeten wij voor jullie bewerkstelligen om een overeenkomst te bereiken?
Dit vind ik zelf één van de allerbeste vragen in de sales. Dit komt ook mede doordat deze vraag heel vaak niet gedurfd wordt door accountmanagers. Men vindt het soms moeilijk om ‘direct’ te zijn. Terwijl dat juist zakendoen in houdt: open vizier, eerlijkheid en oprechtheid.
Door deze vraag te stellen nodig je jouw gesprekspartner uit om te delen wanneer hij met jou zaken wil doen. En dat is waar het hele verkoopgesprek uiteindelijk om draait. Jouw gesprekspartner vertelt jou dat je X moet leveren en dat hij dan jouw klant wordt. Op dat moment zijn er 2 opties. Één: je gaat akkoord met het voorstel en je kan gelijk de afronding van het verkoopgesprek inzetten, ideaal! Twee: je kan niet akkoord gaan met zijn voorwaarden, maar je hebt wel voer om te onderhandelen. Hierdoor start je dus het onderhandelingstraject. De kans is hierdoor groot dat je tot een overeenstemming komt.
4. Waar zou de overeenkomst op stuk kunnen lopen?
Dit is meer de omgedraaide psychologie als je merkt dat de bovenstaande vraag niet werkt (doordat je gesprekspartner bijvoorbeeld heel stug is). Juist door niet te vragen wat we wél moeten doen om tot een overeenkomst te komen, vraag je aan hem waarop het kan stuklopen. Mensen die stug zijn, of negatief het verkoopgesprek ingaan, weten vaak wel 100.000 dingen te benoemen waardoor het niet werkt. En door dit te vragen win jij als verkoper weer! De informatie die op dit moment met jou gedeeld wordt is super waardevol.
Zodra jij alles weet waarom het eventueel niet zou werken, kan jij aan de slag om jouw gesprekspartner te overtuigen waarom hij zich daar geen zorgen over hoeft te maken.
5. Hoeveel procent van jullie budget reserveren jullie voor…?
Dit is een vraag die misschien spannend klinkt. Je kan het gevoel krijgen dat je het hemd van het lijf vraagt bij jouw gesprekspartner. Maar dan wil ik je allereerst eraan helpen herinneren dat een vraag stellen niet betekent dat je iemand dwingt tot antwoord, maar dat je iemand uitnodigt tot het delen van informatie. En degene die de vraag ontvangt kan er altijd zelf voor kiezen of hij de informatie deelt. Bovendien is het vragen naar de procentuele budgetverdeling niet vreemd als je het mij vraagt, je vraagt immers niet naar concrete bedragen maar alleen naar de verdeling.
Zodra je het antwoord op deze vraag weet kan je inschatten in welke categorie jouw product of dienst valt. Als zij veel budget vrijmaken voor jouw categorie producten dan weet je dat dit een prioriteit is binnen het bedrijf, maar ook dat je onder de loep ligt. Als ze weinig budget vrijmaken, dan ben je waarschijnlijk geen prioriteit. Maar hier liggen wel kansen, juist vanwege het feit dat het bedrijf dit waarschijnlijk niet tot op de bodem heeft uitgezocht.
6. Wanneer is een product voor jullie waardevol genoeg om hem af te nemen?
Als je antwoord krijgt op deze vraag dan kan je beter inschatten wat jouw gesprekspartner belangrijk vindt en wanneer hij eventueel overgaat tot koop. Hele waardevolle informatie dus! Door dit te weten kan jij je ook goed voorbereiden op welke voordelen je van jouw product moet benoemen later in het gesprek. Want iedereen met een sales achtergrond begrijpt dat lukraak voordelen benoemen niet werkt, dat is slechts met losse flodders schieten en hopen dat er één doeltreffend is. Zodra je weet wat jouw gesprekspartner belangrijk vindt, kan je hier naar toe bouwen.
7. Waar werken jullie als organisatie naar toe op zakelijk vlak?
Door te weten waar de organisatie in zijn geheel naar toe werkt zorgt ervoor dat jij betere voorspellingen kan maken welke keuzes zij eventueel zullen maken, nu en in de toekomst. Het zegt iets over het DNA van de organisatie. Je kan hierbij bijvoorbeeld vragen naar de missie, visie en strategie van een organisatie. Op basis van deze informatie kan jij jouw aanbod beter presenteren.
8. Wat zijn de belangrijkste kernwaarden van jullie organisatie?
Dit is zo’n vraag die ongeveer iedereen leuk vindt om over te praten. Mensen vinden het sowieso leuk om over zichzelf (of waar ze werken) te praten én al helemaal als dit positief is. Door te vragen naar de kernwaarden van de organisatie kom je te weten wat ze belangrijk vinden. Dit kan belangrijk zijn in de afweging van de keuze die ze later moeten gaan maken.
Bijvoorbeeld: één van de kernwaarden is duurzaamheid. En jouw product is misschien wel de duurdere optie, maar is wél enorm duurzaam. Dan kan je dit goed naar voren laten komen.
Conclusie
Nu heb je een top 8 voorbeeldvragen die je kan toepassen in een verkoopgesprek, en weet je ook waarom deze vragen nuttig zijn. Als je jouw verkoopskills wil trainen dan helpt het ‘t beste om het zoveel mogelijk te oefenen in praktijk: oefening baart kunst zei mijn moeder altijd! 😉
Mocht je nou merken dat je niet meer groeit in praktijk en je wil het een stap verder brengen, dan zou je altijd eens kunnen overwegen om een sales training te volgen. Dit kan bijvoorbeeld bij aanbieders zoals de Nederlandse Sales Academie.
Even voor de goede orde: ik heb zelf geen banden met derde partijen, ik ben volledig onafhankelijk. Bovenstaande is dus ook niet gesponsord. Het kwam voor mij als beste naar voren in mijn eigen onderzoek.