Vraagtechnieken
Voorafgaand aan deze blog is het belangrijk om helder te hebben: wat zijn vraagtechnieken? Het is een techniek van vragen stellen waarmee je zoveel mogelijk informatie los krijgt bij jouw gesprekspartner. Waardevolle informatie waar je vervolgens op kunt anticiperen. Om deze reden worden ze ook veel gebruikt in de sales en journalistiek, maar ook nog in vele andere vakken. Bij vraagtechnieken is het belangrijk om onderscheid te maken tussen open en gesloten vragen. Hieronder ga ik dieper in op beide varianten. Ik leg uit wat de verschillen zijn, maar nog veel belangrijker welke het meest nuttig zijn en hoe je ze kan toepassen! Lees hieronder snel verder. 
Open vragen
Wat zijn open vragen? (daar heb je er gelijk een 😉 Open vragen zijn alle vragen waarin jouw gesprekspartner wordt gedwongen om een verdiepend antwoord te geven en niet slechts ja of nee kan antwoorden. Degene die de vraag krijgt wordt gevraagd naar een onderbouwing over een bepaald onderwerp. De meest gebruikte open vragen zijn: “Waarom…..?”, “Hoe…..?”, “Wanneer….?” en “Wat….?”. Hieronder ga ik dieper in op drie open vragen. Naar mijn mening de drie belangrijkste in een sales gesprek
Waarom vraag
Eén van de belangrijkste open vraag in de sales, maar ook in de journalistiek en vele andere vakken is de waarom vraag. Hiermee achterhaal je voornamelijk de behoefte van jouw gesprekspartner. “Waarom heeft u dit zo geregeld?”. Deze vraag nodigt uit om te vertellen wat jouw reden / behoefte / aansporing was om iets te doen. In de sales is het heel handig om de waarom vraag te stellen want je wil immers de behoefte van jouw potentiële klant weten. 
Hoe vraag
Ook de hoe vraag is een hele belangrijke in de sales, maar ook zeker binnen andere disciplines. Deze vraag nodigt voornamelijk uit om te achterhalen ‘hoe iemand iets geregeld heeft’. Oftewel je vraagt naar de vervulling / implementatie / uitvoering van de behoefte van jouw gesprekspartner. Dit is een goede toevoeging op de waarom vraag omdat je dan weet hoe hij zijn behoefte vervult / implementeert.
Wanneer vraag
Dit is een echte commitment vraag en zeer belangrijk in de closing van een salesgesprek. Deze open vraag kan je op meerdere manieren inzetten, maar is het meest waardevol als je hem inzet na een actie van jou als accountmanager. Dus stel je hebt een voorstel gedaan aan jouw gesprekspartner, dan vraag je hem wanneer hij denkt er op terug te kunnen komen. Twee dingen zijn hierin vooral heel erg belangrijk:
- Een: het blijft niet in het luchtledige hangen, je zorgt dat er een concrete opvolging is. Plus als jouw gesprekspartner toch niet bij je terugkomt heb jij iets om aan te refereren als je hem terugbelt.
- Twee: je creëert als accountmanager een stukje autoriteit, wat zeker niet vergeten mag worden. Realiseer je dat jij ook concrete waarde levert voor jouw klant en jij niet altijd achter hem aan hoeft te zitten!
Open vragen voorbeeld
Ik kan het beste een voorbeeld geven aan de hand van een open vraag in een verkoopgesprek. Stel de accountmanager heeft een telefonisch acquisitiegesprek en gaandeweg het gesprek wil hij weten wat de behoeften zijn van zijn gesprekspartner. Een voorbeeld open vraag kan dan zijn:
“U geeft aan dat uw bedrijf de CRM software van Salesforce gebruikt, waarom heeft u toen voor dit systeem gekozen?” 
Hierin vraagt de accountmanager duidelijk naar de behoefte van de mogelijke klant doordat hij vraagt waarom hij toen voor Salesforce gekozen heeft. In het antwoord dat hij hierop zal geven zitten koopbehoeften verstopt, zeer waardevol voor de accountmanager! Op deze koopbehoefte moet je vervolgens weer doorborduren met vervolgvragen zoals bijvoorbeeld de ‘hoe vraag’ of eventueel een gesloten vraag als je dat beter vindt passen. Wil je weten wanneer je gesloten vragen moet gebruiken? Lees dan de volgende paragraaf.
Gesloten vragen
Er wordt wel eens gedacht dat gesloten vragen ondergeschikt zijn aan open vragen… Maar niks is minder waar. De één is niet belangrijker dan de ander, het gaat erom hoe en wanneer je ze in zet. Alles draait om anticiperen en timing. Gesloten vragen zijn er voornamelijk op gericht om zaken te bevestigd te krijgen. En dit is net zo belangrijk als de open vragen die informatie los peuteren. Want op een bepaald moment wil jij de closing gaan starten in een salesgesprek en hier komen gesloten vragen enorm van toepassing. Zodra jij denkt voldoende informatie te hebben wil je kaders afbakenen, dit kan met een gesloten vraag op een aangename manier. Zodra jouw potentiële klant bevestigt wat je wil horen kan je hier op doorpakken door naar jouw voorstel toe te bouwen. 
Wat zijn gesloten vragen
Gesloten vragen zijn vragen waar jouw gesprekspartner alleen maar ja of nee op kan antwoorden. De gesprekspartner wordt verder niet uitgenodigd om een verdiepend antwoord te geven op de vraag.
Gesloten vragen voorbeelden
Hieronder heb ik een aantal voorbeelden van gesloten vragen opgesomd.
- Vind jij ook dat dit … is?
- Ben je tevreden over hoe het nu gaat?
- Dus als ik het goed begrijp zijn …. jouw belangrijkste wensen?
- Klopt het dat je … graag anders ziet?
- Als ik … voor jou kan bewerkstelligen mag ik jouw dan als klant verwelkomen?
Conclusie
Je weet nu waarom we in de sales vraagtechnieken we gebruiken. Welke soorten vragen er bestaan en hoe je deze naar mijn mening kan gebruiken. Nu is het aan jou als accountmanager de taak om dit in praktijk toe te passen en te oefenen. De volgende gevleugelde uitspraak is immers wel waar: “je moet vlieguren maken” & “oefening baart kunst”.
Alle gekheid op een stokje, het is wel waar. Want hier leer je het meeste van. Probeer het toe te passen in praktijk en van je eigen fouten te leren. Hierdoor ontwikkel jij jezelf het meest! Mocht jij nou een volgende stap willen zetten omdat je merkt dat je al een tijdje op hetzelfde level zit, dan kqan je overwegen om vraagtechnieken door een coach te laten beoordelen. Zelf kwam ik deze website op het internet tegen die mij aantrekkelijk leek. Ik wil er graag bij vermelden dat ik niet gesponsord wordt door deze partij en dat ik dus een objectieve blik heb.
